« Takaisin
30.6.2009 Jari Sarasvuo
Ensimmäinen juna lähti jo.
Koska sinä ajattelit ehtiä asemalle?
Pohdin vanhaa zen-sanontaa.
“Kun jousesi on murtunut ja viimeinen nuolesi on käytetty – silloin ammu, ammu koko sydämelläsi.”
Ystävät, nythän on niin, että tämäkin kauhu tottelee uljasta sydäntä. Yö väistyy, aamu nousee.
Yritykset ovat yhteiskunnan sydän. Kaikki se varallisuus, johon me kaikki niin kiittämättömästi puuduimme, on yritysten luomaa. Ja raha, jonka avulla yhteiskuntamme pysyy laillisena ja toimivana, on myyjien pyörittämää. Toisenlaisiakin käsityksiä saattaa löytyä, mutta lähinnä meikäläisten riskissä ja raatamisessa loisivissa elättipiireistä.
Trainers’ House on melko hyvin hermotettu ihmisiin, joiden vastuulla on toteuttaa talouden seuraava käänne. Me käymme vuosittain noin 20 000 kaupallista keskustelua asiakkaidemme kanssa. Asiakkaat jakavat avoimesti kanssamme informaatiota, jonka avulla voimme yhdessä päätellä, mistä homma hirttää kiinni nyt ja mitä todennäköisesti tapahtuu seuraavaksi.
Pitkän kokemuksen ja merkittävän lähdeaineiston turvin parisataa ammattilaistamme vertailee näkemyksiään niin keskenään kuin asiakkaidensa kanssa. Tärkeimmät johtopäätökset perusteluinaan tislataan anonymisoituna (asiakasintimiteetin turvaamiseksi) Trainers’ Housen keskushermoston ymmärryksen tueksi.
Näkemäni, kuulemani ja keskustelemani perusteella voin sanoa, että säkkipimeyteen on hitaasti alkanut piirtyä harmaa viiva. Se on horisontti. Viiva vaalenee. Joidenkin viikkojen ja kuukausien jälkeen valo viivan ympärillä lisääntyy. Pimeys väistyy. Alkaa kajastaa.
Käänne on käynnissä. Sen tekijät ovat seuraavan maailmanjärjestyksen edunsaajia. Käänteen käynnistäjät ja kiihdyttäjät ovat myös yhteiskuntamme tärkeimpien arvojen turvaajia.
Kuulen viestejä tietoliikennemäärien kasvusta, kun vielä tammikuussa oltiin alle kesälomakuukauden tasojen. Näen varhaisia todisteita tarjouspyyntöjen trendinomaisesta kasvusta. Tiedän isoista diileistä, jotka indikoivat ratkaisevan irtioton tekijöiden tahtotilaa muuttaa oman markkinansa sääntöjä ja voimasuhteita.
Elämä tapahtuu eteenpäin. Meidän kaikkien toivo on tulevaisuuden tekijöissä, ei maammon tummien marjojen itkujen myötäilyssä. Uudesta meidän on luotava tämä maa – eivätkä tekijät eivät ole taaskaan jääneet odottamaan kansantaloustieteilijöiden vapauttavaa uutista laman loppumisesta.
Keräsimme parhaiden yritysten parhaiden ammattilaisten menetelmät, joilla romahduksen raunioille rakennetaan jotain uutta, parempaa ja kestävämpää.
Voittajat käyttävät resurssejaan viisaammin ja rohkeammin kuin ne, jotka loisivat luovien ihmisten aikaansaannoksissa. Erityisesti tämä ilmenee kyvykkyytenä vivuttaa seuraavaa kuutta hyvinvoinnin lähdettä:
1. Aika ja energia
Viime kädessä meidän kaikkien tärkein hyvinvoinnin lähde on kykymme käyttää aikaamme energisesti ja viisaasti. Siitähän elämä kiteytettynä koostuu: ajasta ja energiasta. Tuhlattu aika on menetettyä elämää. Vähäenergisesti käytetty aika on tuhlattua aikaa.
Paras tapa johtaa minkä tahansa yrityksen resursseja on johtaa niitä asiakkaiden – tulevien, menetettyjen ja nykyisten – kalentereista käsin. Meillä on tähän teknologia.
Asiakkaat odottavat saavansa kumppaniltaan iloa (voimia ja virtaa, riemun aiheita, happea), rakkautta (välittämistä, sitoutumista ongelmien ratkaisuun, ymmärretyksi tulemista, taakan jakamista), toivoa (ideoita paremmasta, hyviä uutisia, hykerryttäviä näkemyksiä) ja rauhaa (tyyneyttä, jännitteen purkamista käyttövirraksi, kirkkautta ja keskittymistä).
Kun käytät kaiken liikenevän aikasi asiakkaiden kokeman ilon, rakkauden, toivon ja rauhan lisäämiseen roihuavan energiasi ja elinvoimasi tukemana, epätoivon vetovoima vähenee.
Tämä edellyttää oman elinvoiman priorisointia yli kaiken muun. Tämä edellyttää – kuten olemme taas saaneet nähdä vaikkapa MM-jääkiekossa – intensiivistä peliasennetta ja aivan valkohehkuista vimmaa luistella kauhut kumoon.
MEILLÄ ON TÄHÄN TEKNOLOGIA, FILOSOFIA JA TESTATUT MENETELMÄT.
2. Kullankaivuu
Prospektointi: mistä, kenen kanssa ja millä idealla seuraavat TOP3 onnistumisesi voivat tulla?
Kenen kiinnostunutta huomiota tarvitset, että nerokas ideasi voisi muuttaa asiakkaasi myöhempää henkilökohtaista historiankirjoitusta?
Ketkä kaikki sinun täytyy saada havahtumaan, kiinnostumaan, innostumaan ja luottamaan, jotta voisit toteuttaa elämäsi tarkoitusta eli rakastaa ja palvella?
Millaiset ideat ja innovaatiot toteutettuna voisivat uudelleen kirjoittaa asiakkaasi toimialan säännöstöä tai muokata voimasuhteita?
Kuinka saisit ne ihmiset kuulolle, jotka nyt suhtautuvat torjuvasti ajatukseen käyttää ainutkertaisen arvokasta aikaansa juuri sinun kanssasi?
Miten saisit tapaamiset sovittua, varmistettua ja lopulta toteutumaan?
Kuinka voisit menestyä mittaamattoman arvokkaissa totuuden hetkissä?
MEILLÄ ON TÄHÄN TEKNOLOGIA, FILOSOFIA JA TESTATUT MENETELMÄT.
3. Kaupalliset keskustelut
Kun tarpeeksi sinnikkäästi, älykkäästi ja intensiivisesti palvelee, asiakas pyytää mahdollisuutta maksaa työstäsi.
Mitä suurempi joukko asiakkaan väestä jää sinulle kiitollisuuden velkaan, sitä vääjäämättömämmin sinuun ja yritykseesi kohdistuva hyvä tahto painaa todennäköisyydet puolellesi.
Pyyteetön, nöyrä, nälkäinen ja näkemyksellinen palvelu johtavat keskusteluiden kaupallistumiseen. Jos osaa siirtyä tahdikkaasti, älykkäästi ja ahneutta viisaudella välttäen palveluvaiheesta hintoja ja ehtoja sisältävän ratkaisun rakentamisvaiheeseen, alkaa tarjouspyyntöjä sadella.
Ilman ideoita ei ole tapaamisia, ilman tapaamisia ei ole keskusteluita, ilman keskusteluita ei ole kaupallistettavia aihioita, ilman kaupallistettavia aihioita ei ole tarjouksia, joita ilman ei voi saada kauppaa. Ilman kauppaa ei ole hommia huomiseksi.
MEILLÄ ON TÄHÄN TEKNOLOGIA, FILOSOFIA JA TESTATUT MENETELMÄT.
4. Klousaus
Asiakas tarvitsee apua päätökseen. Päättäminen on pelottavaa ja epämiellyttävää eikä asiakasta tule jättää yksin ikävien ja epävarmuutta lisäävien työvaiheiden kanssa.
Järkevä kaupanteko perustuu huolelliseen neuvottelukäytäntöön. Menestys on riippuvaista molempien osapuolten uhrautuvasta, intensiivisestä ja luottavaisesta myötävaikutuksesta yhdessä sovittujen päämäärien toteuttamiseen. Mitä paremmin ja kypsemmin johdetaan odotuksia puolin ja toisin, sitä paremmat onnistumisen edellytykset yhteistyöllä lopulta on.
Kolme keskustelua on käytävä huolellisesti läpi, jotta molemminpuolinen hyvinvointi voisi mahdollistua: Mitä tällä yhteistyöllä on mahdollista saavuttaa? Millaista asennetta ja arvomaailmaa tämä edellyttää? Ja millaiseen työnjakoon ja voittaviin työtapoihin poikkeuksellinen menestys aina lopulta perustuu?
Asiakkaan unelmien ja painajaisten välissä kuilussa on vaarallista, eivätkä menestystä edesauta kärsimättömyys, kiittämättömyys ja epäily.
Lopulta kaikki aikaisempi työ summautuu kykyyn saada asiakas sydämestään sitoutumaan ja päättämään yhteistyön puolesta. Niin innovaatio- ja palveluvaiheessa luotu arvopotentiaali kuin oman työn merkitys kiteytyy kriittisellä hetkellä: osaatko auttaa asiakasta tekemään oikean päätöksen vai nynnyiletkö tai hätäiletkö elämäsi tärviölle?
MEILLÄ ON TÄHÄN TEKNOLOGIA, FILOSOFIA JA TESTATUT MENETELMÄT.
5. Legendaarinen lunastus
Lupaa järkevästi ja lunasta hätkähdyttävällä kunnianhimotasolla.
Mikään ei vahvista tai väsytä ihmistä, hänen mainettaan ja hänen edustamansa yrityksen brändiä yhtä isolla kertoimella kuin kyky yllättää asiakas iloisesti tai pettää hänen ylimitoitetuksi paisutetut odotuksensa.
Ylivoimainen, myyttisiin mittoihin nouseva ja legendaarinen lunastus perustuu työnjakoon oman firman ammattiryhmien välillä.
Vertikaaliset prosessit voivat luoda tehokkuutta, mutta vain horisontaaliset prosessit luovat tuottavuutta ja laatua, joista unelmien toteutuminen alkaa.
On tärkeää saada töitä, mutta on vielä paljon tärkeämpää tehdä työt niin, että syntyy korkoa korolle – kiitollisuudenvelkaa. Tämä johtaa hyvän kierteeseen.
MEILLÄ ON TÄHÄN TEKNOLOGIA, FILOSOFIA JA TESTATUT MENETELMÄT.
6. Voittavan kulttuurin kunnioittaminen ja uusiutuminen
Suurin osa osaamisestasi ei ole sinussa. Suurin osa osaamisestasi, tahdostasi ja potentiaalistasi on ihmissuhteissasi.
Lopulta ratkaisevaa ei olekaan osaaminen vaan oppiminen. Oppiminen on uusiutumista. Uusiutuminen edellyttää ihmissuhteiden uusiutumista.
Oppiminen tapahtuu kolmessa vaiheessa. Ensin tarvitaan todellista haastetta, epämukavien kokemusten sietämistä ja todellisen ongelman löytämistä osaamisen raja-alueilta. Toiseksi tarvitaan pysähtynyttä, perspektiiviä antavaa pohdintaa ja oman ymmärryksen jalostamista toisten tukemana, kasvuhaasteeseen kutsuvaa dialogia. Lopulta on pystyttävä nostamaan omaa tasoaan tekemällä ikäviä, välttämättömiä ja myöhemmin fantastisen sadon tuottavia päätöksiä.
Jos omat tarpeet on tärkeämpi kuin yhteinen tarina, kulttuuri saastuu ja menettää elinvoimansa. Jos oma tilaisuus kiinnostaa enemmän kuin toisten tarpeet, elämästä tulee nolla-summapeliä.
Todella ylivoimaisen innovatiiviset, markkinoinnilla ja myynnillä johdetut, legendaarisen laadun yritykset perustuvat potentiaalin ja prosessien yhteen liittämiseen. Potentiaali syntyy asiakasmahdollisuuksien kautta johdetusta tavasta johtaa yritystä eli kyvystä yhdistää markkinointi (toimintaympäristön palvelu) ja johtaminen (valmennuksella saavutettava toimintatavan muutos). Potentiaali puretaan prosesseiksi työkalujen eli johtamisjärjestelmien avulla. Kun toimintaympäristön palvelu, toimintatavan vivuttaminen ja työkalut toteuttavat samaa tarinaa, syntyy ainutlaatuista arvoa luova, jatkuvasti uusiutumiskykyinen ja harvinaisen voitattava yritys.
MEILLÄ ON TÄHÄN TEKNOLOGIA, FILOSOFIA JA TESTATUT MENETELMÄT.
Vaikka meillä ja monilla muillakin ihan kelpo porukoilla vaikeuksia riittää vielä tovin, nyt näyttää siltä, että talouden seuraava vaihe todellakin on käsillä.
Kun auttaa asiakkaita laadukkaiden ideoiden, tapaamisten, ratkaisujen, tarjousten ja toimitusten käytännöistä käsin – mitattavasti, nousujohteisesti, voimavaroja yhdistellen ja kaikista kokemuksesta oppien – loppu ei todellakaan ole työtä kauheampaa.
Omistan loppuelämäni tämän näyn toteuttamiseen. Tehtävämme on loistaa kirkkaasti, rikastuttaa jokaista sielua, jota pääsemme koskettamaan ja kasvaa kaikista kokemuksistamme. Olet tervetullut matkalle, sekä turistina lyhyelle tutustumistaipaleelle että pidemmälle, henkeä jalostavalle ja maailmaa muuttavalle vaellukselle.