18.6.2010 Antti Aho
Käytä aikasi johtamiseen – älä myyjien jahtaamiseen
Ajan tuhlaaminen on arkihuveista mukavinta. Velttoilu, unelmointi ja sijaistoiminnot kuluttavat aikaa ihan ilman harjoittelua. Ajan hömppäkäyttö ei kysy koulutuspohjaa tai aikaisempaa kompetenssia.
Aika on oikeastaan myyjien johtamisen ärsyttävin osatekijä. Hemmetin harvoin aika on oikea ja hyvin usein se on väärä. Esimerkiksi huomaat ilmiselvät ongelmat liian myöhään, vaikka aikaa olisi ollut huomata ne aikaisemminkin. Tai lyöt lukkoon myyntitavoitteet palkkiojärjestelmineen liian aikaisin, ja markkina ehtiikin muuttua. Aika tuntuu menevän nopeasti tai sitä on aivan liikaa.
Miten myyntijohtajan kannattaa käyttää aikaa. Nyrkkisääntö: käytä sitä myyjien johtamiseen, älä ongelmien jahtaamiseen.
Myyjien myyntituloksiin myyntijohtajan oikea-aikainen ajankäyttö tuntuu vaikuttavan eniten. Ja jos myyntijohtaja ei vaikuta myyjien ajankäyttöön, aika alkaa vaikuttaa myyjiin.
Ajan vaikutus myyjän tuloksiin: osa 1
Pistä ensin itsesi myyjän asemaan. Tutkaile aikaa vaikkapa neljänneksinä. Vuoden viimeinen neljännes (Q4) on aina rankka. Kunnon myyntijohtaja varmistaa vuoden lopun vaatimalla myyjiltään. Lyhyen vuodenvaihteen aikana ei turtunut myyjä juuri sitten ehdikään palautua. Pari juhlapyhää, jossa toisena kierretään obligatooriset sukulaiskäynnit, toisena vedetään obligatooriset sosiaalikännit, vie käytännössä kaiken ajan. Palautumisaikaa ja luovaa suunnitteluaikaa ei monella myyjällä käytännössä ole lainkaan.
Vuoden alku (Q1) on taas kick-offien kulta-aikaa. Mahdollisimman tiukkaan aikaan tungetaan kampanjoiden aloitukset, uusien asioiden koulutukset, kehityskeskustelut, sparraukset, uudet ryhmäjaot, myyntiohjeet, hinnastot jne. Siinä sitä kallisarvoista aikaa menee – muuhun kuin myyntityöhön. Tammikuun vaihtuessa helmikuuksi kymmenes potentiaalista myyntikuukausista on humpsahtanut usealta myyjältä ohi.
Huhtikuussa (Q2) myyjä alkaakin havaita valon lisääntyneen, ilman lämmenneen, pikkulintujen karjuvan ja loman lähestyvän. Värisevä vapauden kaipuu ja ylioptimistinen lomanodotus alkavat nakertaa myyjän keskittymiskykyä. ”Onhan jo aika lomalle” ajattelee itsesääliä kohti ajautuva myyjä. Nykyhetki tuntuu tuskaiselta ja tuleva loma-aika houkuttelee seireenimäisesti.
Ja loman jälkeen käynnistely vie jälleen mitäs muuta kuin aikaa. Elokuun alku kuluu työkaluihin vilkuillessa, myyntityötä käynnistellessä ja mennyttä loma-aikaa muistellessa. Sitten onkin jo aika aloittaa syksyn pimeän ajan pelkääminen.
Joten älä ihmettele, että myyjäsi eivät energisoidu itsekseen ja innostu syksyllä myyntiprosessistasi oma-aloitteisesti. Ei siihen ole aikaa.
Ajan vaikutus myyjän tuloksiin: osa 2
Taantuman aikana myyjien johtamisen muotiteemaksi palasi asiakasaktiivisuus. Jopa kokovartalokankeat, konservatiivis-monopolistiset myyntiorganisaatiot ovat alkaneet mitata (myyjien atavistisesti vihaamaa) asiakasaktiviteettia. Nykyään myyntiorganisaation raporteissa ovat itsestään selvästi myyjäkohtaiset asiakaskäyntimäärätavoitteet ja -mittarit. Osa myyntiorganisaatioista jopa budjetoi asiakaskäyntimääriä myyntiryhmittäin ja myyjittäin.
Asiakasaktiivisuus on (an sich) mainio asia. Asiakaskeskeisen strategian fundamentti on aina ollut kilpailijoita korkeampi asiakasaktiivisuus. Talouden nousukaudella osan yrityksistä ei vain tarvinnut välittää siitä. Kauppa kävi muutenkin, asiakkaat tilailivat oman kasvavan tarpeensa ja kykynsä mukaan eikä myyjiä ollut oikein aiheellista patistaa luurin varteen tai asiakkaan eteen kaupustelemaan.
Ongelma vain on, että asiakasaktiivisuuden mittaaminen vie myynnin johtajan mielenkiinnon vieläkin kauemmas ainoasta todellisesta ajan johtamisen työkalusta, kalenterista. Myyjän kalenteri kun kertoo totuuden myyjästä, asiakasaktiivisuusmittari kertoo vain sen, tekeekö myyjä sovitut työt. Se ei kerro myyjän työn laadusta, oivaltamisesta, strategisesta ajattelusta tai luovuudesta juuri mitään.
Esimerkiksi: Katsot Excelistä, että Mikko on saavuttanut käyntitavoitteensa tälläkin jaksolla. Tai katsot Mikon kalenterista jakson eteenpäin, ja näet 30 sekunnissa että viikolla 2 Mikko tapaa näköjään pari kaveriaan asiakaskäynnin varjolla, ja että ensimmäisen viikon kalenteri on liian tiukka laadukkaaseen myyntityöhön ja viikon 4 kalenterissa on aivan liikaa ilmaa. Kalenteri kertoo silmäyksellä ammattijohtajalle tuhat kertaa enemmän kuin statistiikka. Ongelmamme näyttää olevan itsessämme. Emme jaksa kahlata myyjien kalentereita läpi. Kalenterien kahlaaminen muuten ei ole jahtaamista vaan johtamista. Miten esimies voisi sparrata, jos ei tiedä mitä sparrata. Sparrauksen tavoitehan on muuttaa juuri tulevaisuutta.
Ajan vaikutus myyjän tuloksiin: osa 3
Tarkastellaan lopuksi vielä pientä ajan yksikköä, asiakastapaamista. Myyjällä on kalenterissa asiakastapaaminen – siis aikaa asiakkaan kanssa. Hyvä juttu, mutta siihen yhdeksän myyntijohtajaa kymmenestä sen sitten jättääkin. He eivät edes tiedä, onko tapaaminen a) presales eli informaation hakutapaaminen, vai b) sales eli todellista neuvotteluaikaa. Vai onko kyseessä c) after sales eli asiakassuhteen ylläpitoaikaa. Vaikka sitä kuuluisaa kavereiden kanssa kahvittelua.
Ota kesän kunniaksi lääkkeeksi annos myyjien kalentereiden selailua ja kuntouta rapautunut suhde aikaan määrittämällä myyjillesi (joko yhdessä myyjien kanssa tai ilman myyjiä) asiakasneuvottelun määritelmät. Oikeassa tapaamisessa eli neuvottelussa 1) paikalla on päättäjä (päättäjällä on valtaa ja rahaa), 2) pöydällä on aiemmin löydetty asiakastarve ja 3) myyjän valmis tarjous tuohon tarpeeseen. Silloin myyjä voi oikeasti myyntineuvotella. Johda sitten myyjiä siten, että neuvotteluiden osuus asiakastapaamisista kasvaa. Prognoosi syksyn myyntitulosten osalta on hyvä!
Lopuksi pieni kunnianosoitus äskettäin edesmenneelle koripallovalmentajalegenda John Woodenille. Mies oli USA:n yliopistokoripalloilussa jo eläessään poikkeuksellisen hyvä voittajajoukkueiden rakentaja ja valmentaja. Woodenilta kysyttäessä, mitä edellytetään voittajajoukkueen jäseneltä, vastaus oli ytimekäs: tilannetajua, valmiutta kovaan työhön ja rakkautta peliin. Myyntityössä meidän pitäisi ymmärtää ajan merkitys tuloksiin paremmin, harjoiteltava myyntityötä enemmän ja pidettävä myyntityöstä aidommin.
Hyvää kesää!