« Takaisin

24.11.2009

Uusasiakashankinta – Yksittäinen kampanja vai johdettu prosessi

 
Uusasiakashankinta on juuri nyt vaikeampaa kuin koskaan. Ihan kaikilla kauppa ei käy nykyisten asiakkaiden kanssa rajuilman lailla ja on ollut pakko kiinnittää entistä enemmän huomiota myös uusien asiakkaiden hankintaan. Tällä hetkellä vaatii todellista myyntimiehen ammattitaitoa avata niin asiakkaan kukkaro kuin kalenterikin. Samaan aikaan on ollut hienoa huomata, että mm monet asiantuntijaorganisaatiot (mm tilitoimistot, asianajotoimistot, arkkitehtitoimistot) ovat tarttuneet toimeen, vaihtaneet myyntihousut jalkaan ja sännänneet tekemään kauppaa.

Teemme töitä tällä hetkellä reilun 100 asiakkaan kanssa lukuisilta toimialoilta. Meidän tehtävänämme on huolehtia, että myyjillä on riittävästi asiakastapaamisia. Pidämme huolen, että myyjät käyttävät aikansa siellä missä heidän kuuluu, asiakkaiden kanssa. Tehtävänämme on kuitenkin toimittaa asiakkaalle tapaamisten sijaan konkreettisia myyntituloksia. Olemme koko asiakkaan myyntiprosessia sparraava kumppani.

Tapaamisten sopiminen on yksi osa monivaiheisesta prosessissa. Hyvät tulokset edellyttävät vastauksia mm tavoitteisiin, kohderyhmiin, tekemiseen, soittotarinaan, johtamiseen ja seurantaan.

Yksittäisellä kampanjoilla voidaan saada aikaan tuloksia. Kyse on kuitenkin systemaattisesta prosessin johtamisesta. Nopeita isoja voittoja on harvoin mahdollista saada. Myyntiprosessin alkupään (prospektointi, tapaamisten sopiminen) standardisointi myyjien arkeen antaa myyntijohdolle lisää ennustettavuutta tavoitteiden saavuttamiseen.

Loppuun vielä pari havaintoa tämän vuoden keskusteluista asiakkaiden kanssa. Ovatko nämä totta sinun kohdallasi?:

1. Myyntijohdolle tekemämme tutkimuksen mukaan vain 7% myyntijohtaiista on erittäin tyytyväisiä oman organisaationsa kykyyn löytää uusia asiakkaita. 

2. Päättäjät saavat tällä hetkellä enemmän palaveripyyntöjä kuin koskaan. Tässä markkinatilanteessa yhden uuden uusasiakastapaamisen saaminen vaatii 25 soittoyritystä. Prospektoinnin, kirkkaan soittotarinan ja soittotyön laadun merkitys kasvaa.

3. Myyjät ovat entistä tarkempia, että kalenterissa olevat tapaamiset ovat kaupallisesti relevantteja. Soittovaiheessa tämä tarkoittaa rohkeaa, kirkasta lupausta tapaamisen arvosta. Yhtenäinen rohkea lupaus pistää myyjät valmistautumaan kohtaamisiin entistä paremmin.Liidiengeneroinnin ja prospektoinnin merkitys ymmärretään entistä paremmin. Markkinointiväki hyödyntää btob markkinoinnissa entistä paremmin verkkoa ja generoi myynnille liidejä. Myynnin ja markkinoinnin yhteispelin merkitys kasvaa entisestään

4. Liidiengeneroinnin ja prospektoinnin merkitys ymmärretään entistä paremmin. Markkinointiväki hyödyntää b2b-markkinoinnissa entistä paremmin verkkoa ja generoi myynnille liidejä. Myynnin ja markkinoinnin yhteispelin merkitys kasvaa entisestään 

Niin. Ignistähän ei olisi olemassa, jos myyjät saisivat kicksit prospektoinnista ja tapaamisten sopimisesta. Harvoin tapaa myyjän, jolle syttyy kiima prospektoinnista tai tapaamisten sopimisesta uusille asiakkaille. Meillä on täällä reilut 100 ihmistä, joille syttyy.

 
Hyvää kaupallista loppuvuotta

 
Pasi Ropponen
Myyntijohtaja, Ignis

......................................................................................................

Myyntijohdon Kasvukartoitus
– mitä 45 myyntijohtajaa sanovat?

Lisää kasvoaikaa, lisää kauppaa!

Myyntijohdon valmennusohjelman yhteydessä teimme myynnin Kasvukartoituksen 45 yritykseen. Etsimme myynnin kapeikkoja ja mahdollisuuksia. Tulosten perusteella osallistujat asettivat täsmälliset tavoitteet valmennusosallistumiselleen.

Tässä lyhyt yhteenveto tunnistamistamme haasteista.

1. Systemaattisuuden ja suunnitelmallisuuden puute. Tämä ilmenee esimerkiksi mittariston ja raportoinnin puutteellisuutena sekä myynnin johtamisen foorumien vähyytenä. Myynnin kriittisen tekemisen seuraaminen vaikeutuu ja johtaminen vaikeutuu huomattavasti.
2. Myynnin aktiivisuuden taso. Erityisesti aktiivinen uusasiakashankinta koetaan haasteelliseksi; Uusien asiakkaiden löytämiseksi ei nähdä tarpeeksi vaivaa, uusia asiakasehdokkaita ei tavata tarpeeksi eikä tarjouksia esitellä tarpeeksi usein.
3. Myyjien ajankäytön fokus ja tekemisen laatu. Ajankäyttö kohdistuu liikaa olemassa olevien asiakkaiden hoitoon. Iso osa myynnistä tulee yritykseen inboundina tulevista tilauksista.
4. Myynticasen kuljettaminen. Tarjousprosessin johtaminen on vaikeaa, tarjoukset ovat usein kaavamaisia eivätkä tarpeeksi näkemyksellisiä ja asiakkaan maailmasta käsin tehtyjä. Lisäksi aktiivinen päätöksen pyytäminen koetaan haasteelliseksi.

Myyntijohtajat puolestaan kertoivat tarvitsevansa apua erityisesti muutoksen johtamiseen niin, että tason nosto on mahdollinen. Pelkästään Kasvukartoituskysymyksiin vastaaminen antoi usealle myynnin johtajalle arvokkaita havaintoja omasta myyntiorganisaatiostaan. Kasvukartoitus loi myös vahvan pohjan onnistuneelle Myyntijohdon valmennusohjelmalle. Kasvukartoitus tuo näkymättömän näkyväksi, tuo tunnustamattomat tosiasiat faktoiksi pöydälle ja mahdollistaa totuudellisen johtamisen aloittamisen.

Lisätietoja Kasvukartoituksesta antaa Trainers’ House Oyj:n Katriina Juntunen
katriina.juntunen@trainershouse.fi, puh. 041-438 0469