Video: 6,8 ihmistä päättää kohtalostasi

Top 10 osallistamiskysymykset

10 loistavaa kysymystä asiakasorganisaation päättäjiltä ja vaikuttajilta kysyttäväksi. Lataa kysymykset suoraan sähköpostiisi.

Lataa kysymykset sähköpostiisi



Saat samalla Trainers’ Housen maksuttoman uutiskirjeen, joka auttaa sinua johtamaan omaa ja muiden tekemistä parempiin tuloksiin. Uutiskirjeen tilaaminen ei velvoita sinua mihinkään ja voit peruuttaa tilauksesi koska tahansa.

Saitko ehdotukseesi ei-päätöksen?

Jos olet joskus myynyt, sinulle on takuulla käynyt niin, että olet poistunut tarjouspresentaatiosta mielettömän hyvällä fiiliksellä ja sinulle on jäänyt olo, että tästä tulee kauppa. Päätöspalaverissa asiakkaan kanssa tuleekin ei-päätös. Pohdit seuraavaksi, mitkä kaikki asiat tähän on voinut vaikuttaa?

Voit kuvitella tässä tilanteessa mallin ylä- ja alakiereestä (katso video!). Käytännössä ylä- ja alakierre tarkoittaa sitä, että juurikaan ikinä yksi henkilö ei tee päätöksiä asiakasorganisaatiossa puhtaasti yksin. Päätöksentekoprosessiin osallistuu keskimäärin 6,8 eri ihmistä.

Vaikka sinulla onkin organisaatiossa oma champion, viestinviejä, henkilö jonka olet tavannut ja olette löytäneet yhteisen sävelen, niin se ei riitä. Sen lisäksi, että olet myynyt hänelle teidän ratkaisunne arvon, niin sinun täytyy ottaa huomioon yläkierre; eli johto ja hallitus. Mutta tämäkään ei vielä riitä; lisäksi mukana ovat operatiivisen tason päättäjät. Jos jompi kumpi ylä- tai alakierteen porukoista toteaa, että ehdottamaasi hanketta ei tehdä, niin he eivät silloin koe ehdotustasi heille arvokkaaksi ja antavat ei-päätöksen. Tämä on yksi yleisimpiä syitä siihen, miksi kaupat voivat kaatua.

Näin ratkaiset haasteen

Selvitä jo ennen tarjouspresentaatiovaihetta, ketkä kaikki asiakasorganisaatiossa vaikuttavat päätöksiin ja keiden kaikkien pitää olla paikalla tarjouspresentaatiossa. Ketkä kaikki siis vaikuttavat siihen, että saat kyllä-päätöksen. Jos luotat puhtaasti viestinviejääsi, että hän vie idean molemmille porukoille, niin riskinä on rikkinäinen puhelin. Viestisi voi muokkautua matkalla ja saada uusia piirteitä. Tapaamasi henkilö ei tietenkään pysty yhtä vakuuttavasti kuin sinä myyjänä ja asiantuntijana, perustelemaan palvelunne arvoa. Eli selvitä aikaisessa vaiheessa, ketkä kaikki heillä vaikuttavat ja osallista heidät tarpeeksi ajoissa mukaan päätöksentekoprosessiin. Voit osallistaa heidät mukaan esimerkiksi haastatteuilla, kysy heiltä vaikka tiettyjä asioita mitä he ehdottomasti haluavat ehdotuksesi pitävän sisällään. Mikäs sen parempaa kuin lisätä tarjoukseen mukaan heidän omia kommenttejaan. Silloin on vaikea todeta, ettei ehdotuksesi istu heidän maailmaansa.