Blogi: Jos sinulla ei ole asiaa, älä soita

Soittotarina ratkaisee

Sovimme Trainers’ Housella asiakkaillemme yli 25 000 kohtaamista vuodessa. Näiden lukujen valossa ja itsekin soittotyötä tehneenä olen oppinut muutaman asian kylmäsoitoista. Alla vinkkini hyvään soittotyöhön!

  1. Aloita työ kirkastamalla tavoitteesi
     
    Miksi haluat olla yhteydessä asiakkaaseesi? Miksi hyvä soittotarina on niin tärkeä? Onko sinulla oikeasti hänen aikansa arvoista asiaa?Rakennamme aina asiakkaidemme kanssa toimivan tarinan ja uudistamme sitä yhdessä vuosien varrella. Soittotarinan rakentaminen ja siihen käytetty aika on arvokasta ja ensiarvoisen tärkeää – se takaa asiakkaalle korkean onnistumisprosentin. Metodi, jolla rakennamme soittotarinan, on se millä erotumme kilpailijoista. Meidän tiimimme on aina valmennettu laadukkaaseen soittotyöhön, koska kunnioitamme asiakkaamme mainetta ja heidän asiakkaittensa kokemusta.
  2.  

  3. Hyvä tarina sisältää auktoriteettia, henkilökohtaisuutta ja odotusarvoa
     
    Auktoriteetti rakennetaan joko yrityksen, henkilön tai asian ympärille. Henkilökohtaisuus tarkoittaa, että tarina osuu juuri puhelun vastaanottajan tontille. Henkilökohtaisuus eli laadullistaminen on tärkeää ottaa huomioon myös prospektoinnissa, eli asiakasehdokkaitten löytämisessä ja laadullistamisessa. Näinä päivinä sovittavat tapaamiset ajoittuvat kuukauden tai kahden päähän, joten meidän tulee herättää niin suuri odotusarvo, että asiakas pitää tapaamisen kalenterissaan. Hyvä tarina tukee jo soittovaiheessa tulevaa tapaamista ja nostaa tapaamisen arvoa.
  4.  

  5. Soittotarinassa tulee olla selvä rakenne, mutta loppupeleissä jokainen puhelu on aina ainutkertainen keskustelu
     
    Vaikka sinulla olisi loistava käsikirjoitus, et voi lukea sitä suoraan paperista. Samoin vastaväitteet pitää nähdä keskustelunaihiona. Esimerkiksi, kun asiakas esimerkiksi kertoo, että heillä on jo kumppani, se on vasta vaihe, jossa sinä pääset soittajana perustelemaan tunnin tapaamisen arvon ja hyödyn.
  6.  

  7. Hyvä soittotarina sisältää aina konkretiaa – lukuja ja referenssejä tarvitaan
     
    Jokainen voi jollain mittarilla kertoa olevansa ”Suomen paras” tai ”Suomen johtava” toimija. Hyvä näin, mutta asiakasta kiinnostaa ensisijaisesti hänen oma liiketoimintansa ja tavoitteensa. Siinä tapauksessa voit perustella esimerkiksi näin: ”Saimme aikaan x € säästöjä, ja tämän ansiosta asiakkaamme voi vähemmillä myyntiresurssilla hoitaa suurempaa asiakaskenttää.”
  8.  

  9. Hyvä puhelu on kestoltaan 2-3 minuutin mittainen
     
    Puhelun ensimmäiset 20 sekuntia määrittävät sen, onko asiakkaalla kanava auki. Tarinan pitää olla heti alusta lähtien kirkas ja koukuttava.

    Päättäjän tavoittaminen puhelimitse saattaa vaatia paljon soittoyrityksiä. puheluillamme on aina kaksi tavoitetta. Ensimmäinen tavoite on, että asiakas tulee vähän paremmalle tuulelle kuin hän oli vastatessaan. ja vasta toisena puhelun tulisi päättyä johonkin toimenpiteeseen, kuten tapaamiseen tai tarjouspyyntöön.

    Puheluiden voimaa markkinoinnin apuvälineenä usein väheksytään. Se on edelleen kasvokkain tapaamisen jälkeen henkilökohtaisin tapa kertoa oma tarinasi asiakkaalle.

    Meille jokainen puhelu on aina bränditeko.