Blogi: Miksi kannattaa tavata torjuva asiakas?

Miksi kannattaa tavata torjuva asiakas?

Trainers’ Housella viettämieni vuosien aikana olen oppinut ymmärtämään miksi kannattaa kohdata myös se torjuva asiakas. Ensimmäisenä työpäivänäni Marko Lehtinen avasi minulle London Business Schoolin tutkimuksen, jossa oli tutkittu ostokäyttäytymistä yli 1000 yrityksen CRM-datan perusteella, huomioiden myös eri toimialat B2B-kentässä.

Tutkimuksen tulokset olivat seuraavat:

  • 3% – ”Ostan heti!”
  • 6% – Orastava kiinnostus
  • 15% – ”Meillä on jo kumppani.”
  • 25% – Asia ei ole juuri nyt ajankohtainen tai kiinnostava
  • 51% – Ei kiitos tai vielä jyrkemmin EI IKINÄ!

Älä ole vain ”Order Taker”!

Kolmion kärki – eli ensimmäiset 9% – koostuu päättäjistä, jotka ovat tunnistaneet tarpeensa. Jos teet myyntityötä tähän kohderyhmään olet niin sanotun ”Order Takerin” roolissa. Hyvä niin, mutta siellä on vastassa paljon kilpailua. Asiakas voi olla poikkeuksellisen kriittinen hinnasta tai laadusta ja usein vastassa on myös ammattiostaja. Vinkki: Älä unohda tätä joukkoa päättäjistä, mutta älä myöskään käytä kaikkea energiaasi tänne.

Ole ”Market Maker”!

Loput 91% on se kenttä, josta on paremmat mahdollisuudet hakea kasvua. Tämä voi toki ajoittain olla vaivalloisempaa ja joudut kontaktoimaan enemmän ns. kylmiä asiakkaita. Useasti ”Market Makerin” roolissa työllesi muodostuu mahdollisesti parempi kate tai paremmat ehdot. Esimerkiksi voit laskuttaa työtäsi etupainotteisemmin, jolloin kassavirtasi on luonnollisesti vahvempi.

Jääkylmästä voi syntyä tulikuuma asiakaspotentiaali parhaassa tapauksessa jopa pelkästään yhdellä puhelulla. Puhelu on aina bränditeko ja päättäjän tulee jäädä hieman paremmalle tuulelle, riippumatta siitä, saitko sovittua tapaamisen tai tarjouspyynnön suoraan puhelimessa.

Yksi roolini Trainers’ Housella on johtaa erilaisten Ignis-projektien läpivientiä, joissa autamme asiakkaitamme myyntiprosessin alkupäässä (prospektointi, tapaamisten sopiminen, myyntiprosessin eri vaiheiden auditoinnit, joissain tapauksissa 1. tapaamisen käyminen jne.). Tapasin asiakkaamme Joukon ohjausryhmässä jokin aika sitten. Jouko pohti ääneen: ”Saimme eräältä teollisuusalan yritykseltä merkittävän tarjouspyynnön. Mistäköhän he ovat keksineet olla yhteydessä meihin vai soitittekohan te sinne puolestamme?” Tarkistimme järjestelmistämme ja kyllä, kyseisen yrityksen HR-johtaja oli kieltäytynyt ehdottamastamme tapaamisesta pari kuukautta sitten. Puhelussa kylvetty tarina pääsi siis itämään tässä tapauksessa tarjouspyyntöön asti, vaikka ensin pitikin kohdata torjunta.

Muista siis tavata myös heitä, jotka sanovat sinulle aluksi ei. Tapaa kuitenkin palvellaksesi parhaalla tavalla ja tuota asiakkaalle näkemys!