Case: Atria – Aina yksi uusi idea asiakkaalle

Atrialainen ratkaisumyynti = Aina yksi uusi idea asiakkaalle

Tiimityöllä tavoitteisiin

Yhteistyö lähensi puhelin- ja kenttämyyjiä ja tämän myötä asiakkuustiimit pelaavat nyt hyvin yhteen; viestintä on parantunut ja tiedonkulku on sujuvaa. Olemme pystyneet asettamaan tiimikohtaisia mitattavia tavoitteita, joka puolestaan on herättänyt tiimien välistä hyvähenkistä kilvoittelua. Ihmisillä on reipasta kilpailuhenkeä ja tavoitteisiin on päästy”, johtaja Antti Paavilainen Atrialta kertoo.

”Ratkaisumyynnissä myyjien taidot ovat selvästi kehittyneet ja lisämyyntiä tehdään nyt luontevammin.

Myös asiakastyytyväisuusmittauksissa on parannettu juoksua. Eräässä tapauksessa asiakas soitti aluepäällikön vaihtuessa ja kiitti, että ”olette te ihmeellinen yritys koko Suomessa, kun teillä on niin hyvät prosessit”. Vaikka henkilö vaihtui, samalla kaavalla ja lähestymistavalla tuli uusi henkilö sisään yhteistyöhön. Kaiken kaikkeaan prosessit ovat nyt yhtenäisempiä, Paavilainen jatkaa.

”Trainers’ House osaa asettua kuulijakunnan tasolle. Esiintyminen, puhe, sävy, päivien rytmitys sekä tehtävät ovat hyvin mietittyjä valmennettavan porukan mukaan.

Ohjausryhmät ennen valmennuksia ylläpitävät dialogia ja meillä on yhteinen käsitys siitä, missä halutaan olla kun matka on päättynyt. Meille kommunikoitiin selkeästi, että johdon täytyy sitoutua mukaan hankkeeseen – muuten ei tule yhtään mitään. Trainers’ Housen pelisäännöt ovat asialliset ja perustellut”, Paavilainen kiittää.

Lisämyyntiä ja kasvutavoitteiden tukemista

Yhteistyön tavoitteena oli kasvattaa Atrian myyntiä ja tukea kasvutavoitteiden toteutumista. Ratkaisumyynti valmennettiin seuraavalle tasolle ja asiakkuustiimit rakennettiin paremman asiakkuudenhallinnan varmistamiseksi.

”Halusimme asiakkaan näkökulman myyntitapahtumien ja asiakaskeskustelujen keskiöön niin, että löydämme ratkaisuja, jotka edesauttavat ja helpottavat asiakkaan taivalta. Halusimme ymmärtää asiakkaan haasteita ja murheita omassa toimintaympäristössään ja tarjota juuri heille räätälöityjä ratkaisuja yleisten ratkaisuehdotusten sijaan. Ja aina yksi uusi idea asiakkaalle. Samalla tunnistimme tarpeen asiakkuustiimeille, jotka hoitavat asiakkuuksia kokonaisvaltaisesti tiimityön kautta. Meillä puhelinmyynti soittaa ja kenttämyynti käy tapaamassa – on siis äärimmäisen tärkeää, että samoja asiakkuuksia hoitavat ihmiset tietävät, mitä kaikkea asiakkuuteen liittyy ja mitä asiakkaan kanssa tehdään”, Paavilainen kommentoi.

Valmennukset ja BEAT ohjaamassa muutosta

Trainers’ House toteutti kattavat taustatyöt selkeän tilannekuvan aikaansaamiseksi. Taustatyöt sisälsivät muun muassa myyjien ja esimiesten haastatteluita sekä kyselyitä, joissa selvitettiin myyjien omakohtaisia kokemuksia myynnin tilanteesta. Lisäksi Trainers’ House observoi myyntitapaamisia sekä puhelinmyyntiä paikanpäällä Seinäjoen yksikössä. Ennen kuin henkilöstön valmennukset alkoivat, purettiin taustatöiden havainnot yhdessä Atrian myynnin johdon kanssa. Etenemiselle sovittiin selkeät raamit ja valmennuksille mallit. Ratkaisumyynnin ja asiakkuustiimityöskentelyn valmennuksissa sovittiin yhdessä, mitä atrialainen ratkaisumyynti tarkoittaa ja miten asiakkuustiimit tulevat jatkossa työskentelemään.

”Valmennuksissa läpikäydyt asiat ovat nyt osana atrialaisten arkea.

Trainers’ House todella osaa valmentaa myyntityötä. Liian monesti tilanne on se, että valmentava yritys on koonnut yleisen powerpoint-esityksen, jossa on vähän vaihdettu logoja ja ilmettä. Trainers’ Housen tapauksessa jokainen valmennus on uniikki; valmentaja piirtää fläpille siinä hetkessä. On aivan eri asia katsella ja tehdä muistiinpanoja tällä mallilla, kuin seurata dia-esitystä.

Trainers’ Houselta tulee myös aina yhteydenotto valmennuksen jälkeen. Palautteet käydään heti läpi ja seuraavia sessioita pystytään säätämään. Uskallan väittää, että jos kysyttäisiin haluaako porukka lisää Trainers’ Housen valmennusta, niin varmasti haluavat, Paavilainen kertoo.

Muutoksen jalkautumista seurattiin BEAT muutosjohtamisen alustan avulla.

”BEAT toimi erinomaisesti yhteisenä foorumina. Kenttä- ja puhelinmyyjien tiedonjako helpottui, syntyi keskustelua ja keskinäistä tsemppausta. Tämän päivän maailmassa jokapäiväinen reagointi ja huomioiden tekeminen ovat ensiarvoisen tärkeitä. Mitä on tehty ja mitä on saatu aikaan. Nykyinen mallimme viestinnässä ei toimisi läheskään niin hyvin, jos emme olisi päässeet harjoittelemaan ensin BEATilla”, Paavilainen toteaa.

”Suosittelisin kumppaniksi, mutta kilpailijalle ei saa mennä”

”Hinta ei ollut meillä kumppanivalinnan kriteeri. Meillä oli aiempaa hyvää kokemusta Trainers’ Housen tuottamista tuloksista. Alamme on vähän erikoinen ja alkuun lähtemistä helpottaa, kun ei tarvitse opettaa valmentajaa liikaa. Valmentamiseen tulee enempi syvyyttä kun toinen osapuoli on kärryillä asiakkaan maailmasta.

Suosittelisin Trainers’ Housea muillekin, mutta kilpailijoille ei saa mennä. Trainers’ House suhtautuu yhteistyöhön intohimolla. Olemme erittäin tyytyväisiä siihen mitä yhdessä saimme aikaan. Jos meille tulee jatkossa vastaavia tarpeita niin Trainers’ House on ehdottomasti mielessä”, Paavilainen päättää.