Case: Finn-ID – Tavoitteena Suomen paras myyntitiimi
1,3 MILJOONAA EUROA LISÄÄ KAUPPAA
”Yhteistyö on tuottanut meille 1,3 miljoonaa euroa lisää kauppaa. Jokaisen Trainers’ Housen sopiman tapaamisen arvo on noin 3000 euroa. Tämä ei olisi onnistunut ilman Trainers’ Housea”, Finn-ID:n myyntijohtaja Aapo Nurmi kertoo.
”Uusasiakashankinnan ulkoistaminen on vapauttanut myyjiemme aikaa arvoa tuottavaan tekemiseen. Olen ollut erittäin tyytyväinen läheisyyteen, joka meille on Trainers’ Housen tiimin kanssa muodostunut. Palautetta annetaan puolin ja toisin. Trainers’ House ei tunne ainoastaan myynnin arkea yleisesti, vaan nimenomaan Finn-ID:n myynnin arjen”, Nurmi jatkaa.
”Haluamme olla markkinajohtaja. On siis oleellista, että kumppanimme ovat parhaita mahdollisia. Trainers’ Housella on hyvin samanlainen arvomaailma kuin meillä. Kemioiden pelaaminen kertoo vahvasta kumppanuudesta”, Finn-ID:n brand manager Petra Vaisalo kommentoi.
AKTIIVINEN JA ASIAKASARVOA TUOTTAVA MYYNTITIIMI
Finn-ID ja Trainers’ House ovat tehneet yhteistyötä jo useamman vuoden ajan.
”Panostamme henkilöstömme ammatilliseen kasvuun ja tässä Trainers’ Housen henkilökohtaiset valmennusohjelmat ovat olleet merkittävässä roolissa. Muutosjohtajan Polku ja Myyntijohdon Valmennusohjelma ovat varmistaneet, että johtoryhmällä ja myyntijohdolla on yhtenäinen tapa ajatella asioista”, Nurmi jatkaa.
Pari vuotta sitten Finn-ID tunnisti tarpeen muuttaa nykyistä myyntikulttuuriaan.
”Teimme tämän pärjätäksemme ja menestyäksemme muuttuvassa markkinassa. Tarvitsimme aktiivisen, energisen ja asiakasarvoa tuottavan myyntitiimin. Myynnin perusasiat oli laitettava kuntoon – tavoitteenamme on kasvu ja uskomme, että tämä tulee perusasioita kunnioittamalla. Oli luonnollista valita kumppaniksi Trainers’ House, sillä he osaavat kiteyttää hyvin perusasiat selkokielellä. Heillä on taito opettaa ja synnyttää ajatuksia konkreettisten esimerkkien ja tarinoiden kautta. Yksinkertaisesti esitetyt asiat on helppo ottaa suoraan omaan arkeen mukaan”, Nurmi kertoo.
KASVUN KOLMIOLÄÄKE
Myyntikulttuurin muutoksessa pureuduttiin ensin Finn-ID:n aktiivisuustasoon. Trainers’ Housen tytäryhtiö Ignis auttoi Finn-ID:n johtoa asiakastapaamisten sopimisessa. Finn-ID on tarkka brändistään ja jokainen puhelu on markkinointiteko. Tästä johtunut alun skeptisyys uusasiakashankinnan ulkoistamisesta haihtui erinomaisten tulosten myötä ja sittemmin tapaamisia on sovittu koko myyntitiimille. Myyjien osaamisen ja taitojen terävöittämiseksi Finn-ID:lle rakennettiin oma myynnin treeniohjelma Trainers’ Housen Kasvun Kolmiolääke-konseptilla.
”Ohjelmassa altistutaan viikoittain etukäteen päätetylle harjoiteltavalle teemalle. Myyjät valitsevat itse, mitä asioita haluavat seuraavaksi harjoitella. Virittäydymme videovalmennuksen parissa, jonka jälkeen jokainen myyjä treenaa oikeissa asiakaskohtaamisissa valitsemaansa asiaa”, Nurmi kertoo.
Myyjien uusien tapojen oppimista tuetaan Muutostukitiimin Polullapysymispuheluilla, joiden tarkoitus on auttaa myyjiä onnistumaan. Erityisen tehokasta oppimisesta tekee asiakkaalta saatu aito palaute. Trainers’ House soittaa myyjien kohtaamisten perään ja kysyy asiakkaan näkemystä, miten myyjät olivat onnistuneet treenattavan osa-alueen kanssa.
”Myyjät ovat innoissaan uudesta jatkuvasta tavasta kehittää osaamistaan. Näin tämä olisi pitänyt aina tehdä. Suosittelen Trainers’ Housea kumppaniksi muillekin. He ymmärtävät maailmaa, jossa elämme. Heillä on käsitys siitä, millaisia muutoksia organisaatioissa täytyy tapahtua”, Nurmi kommentoi lopuksi.