Case: Intrum – Voittavia tarjouksia

LISÄÄ KAUPALLISUUTTA TARJOUKSIIN

”Vuoden 2019 myyntitavoite ylittyi yli 50 %:lla. Tähän on vaikuttanut meillä moni asia, mutta myös yhteistyö Trainers’ Housen kanssa on ollut omalta osaltaan vauhdittamassa myynnin kasvua”, Intrumin myynti- ja markkinointijohtaja Juha Iskala aloittaa.

Intrum on Euroopan johtava luottotieto- ja perintäpalveluiden, laskutuksen ja reskontran, laskurahoituksen ja arvonlisäveropalveluiden tuottaja.

”Meidät tunnetaan perinteisesti perintätoimistona, mutta repertuaariimme kuuluu paljon muitakin palveluita, joista asiakas hyötyy, kuten lasku- ja reskontrapalvelut sekä maksutietojen analysointiin liittyvät palvelut. Perintään liittyvät tarjoukset ovat hyvin teknisiä ja myyntimme osaa tuottaa näitä menestyksekkäästi. Tunnistimme kuitenkin, että sama tyyli ei toiminut muiden palveluidemme tarjouksissa. Halusimme tarjouksistamme entistä kaupallisempia ja tähän työhön valitsimme kumppaniksemme Trainers’ Housen”, Iskala jatkaa.

VOITETTUJEN JA HÄVITTYJEN TARJOUSTEN ANALYYSI JA UUSI TAPA RAKENTAA TARJOUKSIA

Trainers’ House ja Intrum ovat tehneet yhteistyötä myynnin tuottavuuden parantamiseksi jo vuodesta 2010. Tarjousten osalta yhteistyön käynnisti tarve päivittää vuosien aikana teknisiksi muovaantuneet tarjoukset kaupallisempaan ja palveluiden osalta informatiivisempaan suuntaan.

Intrumin myynti muodostuu puhelimitse tehtävästä telemyynnistä, kasvotusten tapahtuvasta kenttämyynnistä sekä nykyasiakkaiden lisämyynnistä. Tarjousten parantamiseen keskityttiin erityisesti kenttämyynnin ja lisämyynnin osalta. Myös telemyynnin myyntipuheluiden laatu varmistettiin.

Työ voittavien tarjousten tuottamiseksi aloitettiin kattavilla taustatöillä. Trainers’ House perehtyi Intrumin nykyisiin tarjouksiin ja toteutti won/lost-analyysejä voitetuista ja hävityistä tarjouksista. Trainers’ Housen muutostukitiimi haastatteli Intrumin asiakkaita selvittääkseen, kuinka myyjät esimerkiksi ymmärsivät asiakkaiden liiketoiminnan tarpeita. Oliko myyjän esittämä ratkaisu ja ylipäätään lähestymistapa asiakkaalle sopiva? Oliko tarjous itsessään selkeä ja ymmärrettävä?

”Won/lost -analyysit olivat paitsi silmiä avaavaa tarjousten kannalta, myös arvokasta palautetta myynnillemme, Iskala lisää.

Analyysin ja havaintojen pohjalta parannettiin Intrumin tarjoustyöskentelyä sekä tapaa esitellä tarjous asiakkaalle. Huomiota kiinnitettiin juurikin tarjouksen rakenteeseen sekä esittelyyn.

PAREMPIA TARJOUKSIA JA MYYNNIN ONNISTUMISIA

Intrumin myyntijohdolla oli merkittävä rooli tavoitteiden saavuttamisessa ja yhteistyön onnistumisessa. Trainers’ House tuki ja sparrasi myyntijohtoa ja sopi askelmerkit uudistetun tarjousmallin käyttämiseksi.

”Uudistetut tarjoukset ovat aikaisempia selkeämpiä. Asiakkaat ymmärtävät nyt paremmin, mitä tarjotut ratkaisut tarkoittavat kaupallisesti heidän näkökulmastaan. Tarjouksen tiivistelmä on hyvä väline, mikäli asiakas haluaa esitellä tarjousta eteenpäin omassa organisaatiossaan.

Olemme olleet tyytyväisiä Trainers’ Housen kanssa tehtyyn yhteistyöhön. Valmentajan asenne ja kokemus myynnin kehittämisessä on ollut erinomainen. Myyntitulokset euroina sekä tarjousten success rate ovat parantuneet kiristyneestä markkinatilanteesta huolimatta. Lisäksi selkeämmät tarjoukset ovat helpottaneet myyjien työtä ja nopeuttaneet myyntiprosessia”, Iskala kiittää
lopuksi.