Case: ISS Direct – Myynnin tuki

LÄHES MILJOONA EUROA LISÄÄ LIIKEVAIHTOA

”Trainers’ Housen sopimat tapaamiset ovat tuottaneet meille lähes miljoona euroa lisää vuosiliikevaihtoa. Paitsi, että yhteistyö on tuonut meille merkittävästi lisää kauppaa, on tässä kyse myös isosta markkinointiteosta”, ISS Directin myyntijohtaja Viktor Niskanen kertoo.

”Myyjien ajankäyttö on suunnitelmallisempaa. Yhteistyö on vapauttanut arvokasta aikaa itse myyntityölle. Trainers’ House sopii meille lähes 100 asiakastapaamista kuukaudessa. Soittojen hitrate on hyvä – vuonna 2019 jopa 59 %. Yhteistyö on osoittautunut arvokkaaksi myös uusien myyjien työn käynnistyksen kannalta. Tapaamisia saadaan heti kalenteroitua heillekin, eikä tarvitse käyttää viikkoja tai kuukausia alkuun pääsemiseksi”, Niskanen jatkaa.

MYYNNIN AKTIIVISUUDEN TASONNOSTO

ISS Directin myyntitiimissä on 10 myyjää. Asiakkaina ovat yksittäiset siivouspalveluasiakkaat sekä suuremmat ketjuasiakkaat. Myyntityö tässä kohderyhmässä vaatii merkittävää aktiivisuutta asiakkaan suuntaan: kontaktointia, tapaamisia ja tarjouksia.

”Vaaditulla aktiivisuustasolla totesimme kontaktoinnin olevan yksinkertaisesti liian aikaa vievää. Meillä myyjät toki edelleen kontaktoivat asiakkaita itsekin, mutta totesimme, että se ei yksinomaan riitä. Halusimme kumppanin nimenomaan myyjien avuksi, ei korvaamaan yhtä kokonaista työtehtävää. Päättäjät ovat tänä päivänä ja tulevaisuudessa yhä kiireisempiä ja heidän tavoittamisensa on haastavaa ja aikaavievää.

Kumppania valitessa oli muitakin uusasiakashankinnan kilpailijoita tarjolla. Meille on ajan myötä kuitenkin jäänyt Trainers’ Housesta hyvin ammattimainen kuva ja hyvät kokemukset. Trainers’ House taitaa uusasiakashankinnan ja projektinjohtamisen erinomaisesti”, Niskanen kommentoi.

YKSINKERTAINEN JA SELKEÄ UUSASIAKASHANKINNAN PROSESSI

Uusasiakashankinnan prosessi on rakennettu hyvin yksinkertaiseksi ja selkeäksi.

Trainers’ House prospektoi potentiaalisia asiakkaita ISS:lle ympäri Suomea niin paljon kuin tarve vaatii. Myyjät laadullistavat itse yritykset ja päättäjät, joita haluavat tavata.

Aktiivisuuden varmistamiseksi jokaiselle myyjälle on määritelty tietty määrä tapaamisia, joita kullekin kuukaudelle sovitaan. Yhteistyön etenemistä käydään läpi kuukausittain ohjausryhmissä. Jokaisen myyjän toteutuneet ja peruuntuneet tapaamiset käydään läpi edelliseltä kuukaudelta ja samalla keskustellaan tulevan kuukauden tarpeista myynnin tueksi.

”Trainers’ Housen soittotiimin vetäjä on tärkeässä roolissa yhteistyön onnistumisessa. Meistä huolehditaan ja tehdystä työstä raportoidaan kattavasti viikoittain. Olen erityisen tyytyväinen juurikin yhteydenpitoon ja aktiivisuuteen. Asiat selvitetään nopeasti ja langat pysyvät hyvin käsissä. Yhteistyö on sujunut muutenkin hyvin ja olen tyytyväinen Trainers’ Houselta saamaamme tiimiin. Tapaamisten sopimisen ja asiakkuuden hoidon prosessi on todella hyvällä mallilla. Uusasiakashankinta voidaan usein mieltää yritysestä riippumatta melko samanlaiseksi, mutta juuri Trainers’ Housen tapa palvella asiakasta ja pitää yhteyttä on ollut meille tärkeää”, Niskanen kiittää lopuksi.