Case: KONE – 24/7 connected services – myynnin kiihdyttämistä

ROHKEITA KOKEILUJA MYYNNISSÄ

”Yhteinen projektimme osoitti, että KONE 24/7 Connected Services -palvelua (24/7-palvelu) voidaan myydä erilaisilla markkinoilla. Yllätyin yhteistyössämme, kuinka nopeasti koko operaatio saatiin käynnistettyä. Konseptia tämän kaltaiseen työhön ei ollut valmiina olemassa. Tämä ei ollut ihan perinteinen toimeksianto. Kokeilimme rohkeasti uusia asioita myynnissä Trainers’ Housen kanssa”, KONE 24/7 Connected Services -palveluiden tuotelinjajohtaja Tero Lehtonen kertoo.

24/7 -palvelu huolehtii, että hissien ja liukuportaiden käyttöä sekä kuntoa analysoidaan reaaliajassa. Tämän perusteella luodaan huoltotarpeita ja toimenpidesuosituksia, joiden pohjalta KONE ryhtyy toimiin ennakoivasti.

Halusimme kiihdyttää 24/7 -palvelun myyntiä. Lisäarvopalveluna 24/7 muuttaa hissien ja liukuportaiden huoltomarkkinaa ja menee toisaalta myös huoltomarkkinan ulkopuolelle. Aktiivisuutta pienten ja keskisuurten asiakkaiden kanssa täytyi lisätä. Ratkaisevaa kumppanivalinnassa oli se, että uskoimme Trainers’ Housen kykyyn löytää oikeat ihmiset. Trainers’ Housella on uniikki tapa lähestyä myyntiä”, Emilia Taskinen KONEen strategiatiimistä kertoo.

AKTIIVISTA TIIMITYÖTÄ

Yhteistyön alussa Trainers’ House teki rekrytointikartoitusta ja perehdytti oman sisäisen projektitiimin 24/7-palvelun myyntiin ja markkinointiin. Trainers’ House huolehti päivittäisestä projektinjohtamisesta sekä asiakaskokemuksen toteutumisesta. Trainers’ Housen ja KONEen tiimit tekivät työtä yhdessä. Tiimien välistä yhteistyötä hiottiin Trainers’ Housen järjestämissä workshopeissa. Näissä kehitettiin muun muassa palvelun asiakasarvon argumentointia sekä tunnistettiin potentiaalisia täsmällisempiä kohderyhmiä.

Yhteistyötä muokattiin matkan varrella KONEen tarpeiden mukaisesti. Säännöllisissä ohjausryhmissä käytiin yhdessä läpi toimivaksi osoittautuneita käytäntöjä, onnistumisia ja kehityskohtia.