Case: Lindström – Uskomusten läpimurto

”Ei meidän myyntiä voi tehdä etänä”


Vaikka perinteet ovat arvokkaita, niistä voi tulla hidaste uusiutumiselle. Mitä tekee yli 170-vuotias perheyritys, kun uskomuksia pitäisi muuttaa? Katso yllä olevalta Läpimurto-lähetyksen haastattelulta Lindströmin kertomus uskomusten läpimurrosta.

mYYNNIN USKOMUKSIEN TUULETTAMINEN

Lindströmillä oli korona-ajan alussa käynnissä myynnin murros. Vaikka yritys oli määritellyt strategiseksi tavoitteekseen monikanavaisen myyntimallin jo ennen korona-aikaa, ei perinteisen myynnin muuttaminen etämyynniksi tapahdu yhdessä yössä.

Johdon näkemys aktiivisemman ja systemaattisemman myyntityön välttämättömyydestä konkretisoitui poikkeusolosuhteissa, ja korona pakotti Lindströmin tuulettamaan omia uskomuksiaan etämyyntiin liittyen.

“Moni meillä, minä mukaan lukien, ajatteli, että meidän myyntityötä ei voi tehdä kuin menemällä asiakkaan luokse”, Lindströmin strategisesta markkinoinnista ja liiketoiminnan kehityksestä vastaava johtaja Merja Laitinen kertoo.

ROKKI SOIMAAN ELOKUUSSA

“Keskeisin kysymys meillä oli, että miten jalkautamme monikanavaisen strategian vieläpä kohtuullisen nopeasti”, Lindströmin Vice President Pasi Saarinen avaa.

Kokemus ja toimintatavat etämyynnistä puuttuivat, ja myyntijoukoilla vallitsivat vahvat uskomukset etämyyntiin ja sen toimivuuteen liittyen. Kun joukot palaisivat elokuussa töihin, piti heti aloittaa ”uusi normaali” eli monikanavainen, digipainoitteinen myyntityö. Vanhaan tapaan ei enää palata.

Yhteistyön päätavoitteena oli varmistaa kassavirta tukemalla Lindströmin muutosmatkaa näkemykselliseen, modernein etätyökaluin toteutettavaan myyntiin.

“Pyysimme tarjouksia muutamalta toimijalta ja Trainers’ Housen valmentaja oli eniten aidosti kiinnostunut ja aktiivinen. Hänen tapa myydä oli sellainen, minkä halusimme meidän myyjien omaksuvan”, Laitinen kuvailee.

NÄKEMYKSELLINEN RATKAISUMYYNNIN KONSEPTOINTI JA VALMENNUSOHJELMA

Trainers’ House rakensi Lindströmin myynnille ja myynninjohdolle omat digitaaliset treeniohjelmat. Treeniohjelma sisälsi viikoittain digitaalisia myynnin valmennuksia ja niihin liittyviä tehtäviä, joita esimiehet pääsivät läpikäymään myyjiensä kanssa.

“Valmentaja oli todella innostava ja osasi poimia tärkeimmät asiat ja nostaa ne esiin. Olimme sitä mieltä, että jäimme plussan puolelle. Myös vanhoille konkareille tuli uusia juttuja kuten myyntiprosessin osa välipeli”, Laitinen kehuu.

Myynnin treeniohjelma jalkautettiin organisaatioon digitaalisen Syke Tribe -työkalun avulla.

Treeniohjelman jälkeen Lindströmin henkilöstöllä oli valmiudet hoitaa kohtaamiset virtuaalisesti ilman suurta epämukavuutta ja haasteita. Lisäksi myyntityön laatuun ja näkemyksellisyyteen on panostettu, sekä kohtaamisten että tarjousten osalta.

“Trainers’ House on todella hyvä ajatusten herättäjä. Vaikka me tiedostamme monia valmennuksissa käytäviä asioita, niin emme toimi silti niin. Myyntipäälliköt omaksuivat tekemisen johtamisen ja ovat saaneet omaan tekemiseensä paljon oppia. Saimme valmennusten jälkeen jälkeen paljon systematiikkaa tekemiseen. Vaikka valmennukset ovat ohi, tulosyksiköiden johtajat ovat sitoutuneita tähän ja vievät hanketta organisaatiossa eteenpäin, Laitinen päättää.

 

Mitä kahlitsevia uskomuksia teillä on – ja miten niistä voisi murtautua irti?

Jätä yhteystietosi alla olevan lomakkeen kautta, niin jutellaan lisää.