Case: Metsä Wood – Wood of Change

TEHOKKUUTTA JA LÄPINÄKYVYYTTÄ MYYNTIIN JA JOHTAMISEEN

”Myynnin ja esimiesten työ on tehostunut ja läpinäkyvyys lisääntynyt. Myyjien aktiivisuus kentällä on tuplaantunut ja tekeminen on nyt systemaattista. Päivittäinen tekeminen on terävöitynyt ja asioita seurataan tukeutumalla todellisuuteen, ei olettamuksiin tai ’musta tuntuu’ -päätelmiin. Läpinäkyvyys tuo myös turvaa myyjille. He tietävät, että tehty työ ja tulokset näkyvät kaikille.

Ilmapiiri on muuttunut positiivisesti vuoden aikana. Sisäisen tyytyväisyyskyselymme tulokset ovat rohkaisevia. Yleensä tulokset vaihtelevat muutostilanteissa 0,1–0,2 pistettä, harvoin tulee suurempia loikkia ylöspäin. Tyytyväisyydessä on tapahtunut nyt kuitenkin selkeä 0,5 pisteen parannus. Myyjät kokevat työnsä mielekkäämmäksi ja esimiestyö on parantunut valtavasti”, Metsä Woodin myyntijohtaja Virva Juhola kertoo.

Yhteistyökumppanin valintaan vaikutti aiemmat hyvät kokemukset Metsä Groupin sisällä.

”Olimme kuulleet organisaation sisällä hyvää Trainers’ Housen kanssa toteutetuista hankkeista ja halusimme tavata heidät. Meillä klikkasi välittömästi – Trainers’ Housen tiimi teki kattavat taustatyöt ja kuunteli meitä herkällä korvalla. Yhteistyö räätälöitiin lopulta vastaamaan juuri meidän tarpeitamme”, Juhola jatkaa.

”MEIDÄN ON PYSYTTÄVÄ MUUTOKSISSA MUKANA”

Metsä Woodilla on vahva asema Euroopassa ja kunnianhimoiset maailmanlaajuiset kasvutavoitteet. Yhteistyön myötä tuotannollista tehokkuutta halutaan lisätä ja yksittäisten projektien sijaan luoda pidempiä ja syvempiä asiakassuhteita.

”Asiakkaan ostamisen vaatimukset ovat muuttuneet ja meidän on pysyttävä muutoksissa mukana. Haluamme ymmärtää paremmin asiakkaan liiketoimintaa ja auttaa asiakasta tunnistamaan omat kehityskohtansa. Myyjämme tarvitsivat lisää näkemyksellisyyttä ja kykyjä käydä eri tason asiakaskeskusteluja ja syventää yhteistyötä”, Juhola täsmentää.

Myyjiä osallistui valmennuksiin useista eri toimintakulttuureista ja markkinoista ympäri maailmaa. Myyjien valmennusosjelmassa pureuduttiin myyntiprosessin eri vaiheisiin, muun muassa eri päättäjätyyppien vahvempaan ymmärtämiseen, vaikuttavaan viestintään sekä neuvottelutaitoihin. Valmennuskieli oli englanti.

Pian myyjien valmennusten jälkeen havaittiin tarve myös esimiesten valmennukselle.

”Yhteistyön edetessä huomasimme, että myyjien johtamiseksi ja tulosten seuraamiseksi myös esimiehiä täytyy valmentaa. Kovat kasvutavoitteet ja tarve syventää esimiesten johtamistaitoja laajensivat alkuperäistä yhteistyötämme Trainers’ Housen kanssa”, Juhola avaa.

Syntyi johdon muutosohjelma, Wood of Change.

WOOD OF CHANGE

Johdon muutosohjelmassa marssii nyt mukana koko Metsä Woodin globaali myyntijohto. Ohjelmassa on rakennettu yhteiset myynnin johtamisen perusperiaatteet, systematiikat ja käytänteet. Samalla kukin johtaja saa eväitä yksilölliseen muutosmatkaansa niin johtajana kuin ihmisenäkin. Johdon avuksi otettu BEAT muutosjohtamisen alusta teki muutoksen etenemisen läpinäkyväksi.

Muutosohjelman myötä johdon tilivelvollisuus omasta vastuualueestaan on korostunut ja CRM on ottanut toivotun harppauksen eteenpäin.

”Olemme insinöörivaltainen porukka. Näin ollen tapamme käsitellä asioita on myös hyvin insinöörimäinen. Trainers’ Housen valmennusten myötä aloimme kiinnittää entistä enemmän huomiota ilmapiiriin. Ihmisten motivaatio on lisääntynyt huomattavasti, kun he saavat tehdä mielekästä työtä hyvässä porukassa ja saavuttavat yhdessä asetettuja tavoitteita”, Juhola kertoo.

Myynnin ja johdon matka huipentui lopulta marraskuussa 2019 järjestettyyn Metsä Wood päivään, jossa valmennusten teoria ja työn käytäntö yhdistyivät.

VALMENNUKSEN ROOLI MUUTOKSESSA

”Ihmiset ajattelevat usein koulutuksista tai valmennuksista, että sisältö on tuttua ja asioita tullaan kertaamaan ’kiva kuulla’ -hengessä. Trainers’ Housen toteuttamista valmennuksista on kuitenkin tullut paljon positiivista palautetta, että uusia oppeja on tarttunut mukaan ja saatu vietyä hyvin käytäntöön. Valmentajat ovat onnistuneet pureutumaan juuri meidän haasteisiimme.

Yksi Trainers’ Housen parhaita puolia on se, että he laittavat itsensä likoon vahvasti. Valmentajien heittäytyminen on ollut tärkeää – tämän myötä osallistujatkin ovat olleet avoimempia. Valmentajien omat esimerkit ja tarinat rohkaisevat ihmisiä jakamaan myös omia kokemuksiaan. Tätä arvostamme suuresti. Valmennukset eivät ole luentomaisia, vaan tunnelmaan on kiinnitetty paljon huomiota. Valmentajien kanssa on löytynyt yhteinen sävel ja he sopivat meidän porukkaan kuin nenä päähän”, Juhola päättää.