Case: Närhi – Tilausten vastaanottajasta kohti proaktiivista myyntikulttuuria

PROAKTIIVISEN MYYNTITYÖN STARTTI

“Lähdimme hakemaan proaktiivista otetta myyntityöhön yhteistyössä Trainers’ Housen kanssa.
Asiakkaamme ostavat tarpeeseen, eli teemme kauppaa kun asiakkaiden työkalut menevät rikki. Odotimme ennen aktiivisesti, että asiakkaamme ottavat yhteyttä. Yhteistyön ansiosta aloitimme palvelupuhelut, jolla nousemme asiakkaan mieleen ja nostamme niin sanotusti oman korttimme asiakkaan pinossa päällimmäiseksi”
, Närhen toimitusjohtaja Tomi Haring avaa.

Trainers’ Housen ja Närhen yhteistyön päätavoitteena on ollut tukea Närhi 2.0 -myyntiprosessin sekä proaktiivisen mindsetin rakentamista. Närhi oli uudistamassa myyntiprosessiaan ja osana uutta myyntiprosessia Närhen piti tehdä mindsetin muutos aktiiviseempaan myyntityöhön. Ala on kilpailtu, joten tietoisuuden kasvattaminen asiakaskentässä on tärkeää.

Trainers’ House on valmentanut Närhen myyntiä palvelupuheluista ja asiakkaan kohtaamisesta myymälässä kohti proaktiivisempaa myynnin mindsettiä.

“Palvelupuheluissa tavoitteena on, että jokainen myyjä soittaa viisi puhelua asiakkaille viikoittain. Tämän toimintatavan olemme saaneet juurrutettua hyvin. Olen myös itse soittanut palvelupuheluita ja ei se aina ihan helppoa ole. Viikon päätteeksi kun on saanut vähintään viisi puhelua soitettua, niin tulee hyvä mieli ja saa kiitosta asiakkaalta.

Myös myymälöissä asiakkaan kohtaamisessa on tapahtunut iso muutos. Ennen myyjät piiloutuivat tiskin taakse, mutta nyt asiakas otetaan reippaasti ja iloisesti vastaan”, Haring avaa.

MYYNNIN MINDSETIN MUUTOS

“Minulla on kokemuksia Trainers’ Housesta aiemmista tehtävistäni ja hyvin positiivinen kokemus siitä, että talo pystyy ravistelemaan asiakasta. Ensin pois tolaltaan ja sitten entistä paremmalle tolalle.
Trainers’ Housen asiakasvastaava ja monet hänen kollegansa ovat aina pitäneet aktiivisesti yhteyttä. Tämä sopii myös meidän ajatukseen proaktiivisesta myynnistä
, Haring kertoo.

“Valmentaja istui meidän porukkaan ja sillä oli valtava merkitys. Myyjämme ovat hyvin ammattiylpeitä ja kaiken osaavia, joten ei ole helppoa tulla valmentajana tälläiseen tilanteeseen. Tilaajan näkökulmasta yhteistyö sujui tosi hyvin. Se, mikä sovittiin piti”, Haring kiittää.

PALVELUPUHELUILLA KUUSINUMEROINEN VAIKUTUS YHDESSÄ KVARTAALISSA

Närhen myynnin tekemät palvelupuhelut ovat tuottaneet merkittävää arvoa. Kontaktoitujen asiakkaiden liikevaihto on kasvanut 6,7% kun taas asiakkaiden, joihin ei olla oltu yhteydessä, liikevaihto on laskenut -5,40%. 6,7 % kasvu tarkoittaa yli 110 000 euron myönteistä vaikutusta pelkästään Q4/2020 aikana.

“Kontaktoitujen asiakkaiden liikevaihto on kehittynyt suotuisammin, kuin asiakkaiden, joihin emme ole olleet yhteydessä. Laskin, että yksi puhelu toi noin 200 € verollista kauppaa. Tämä on merkittävä ja konkreettinen hyöty ja jopa puheluiden aikana on saatu kauppaa aikaiseksi.
On aina hyvä uutta toimintamallia käyttöön ottaessa, että pystyy todistamaan hyödyn. Ei ne pomojen vaatimukset ole aina tekijän mielestä järkeviä.

Suosittelisin Trainers’ Housea myös muille. Trainers’ House ei ole edullisin, mutta nopeasta laadukkaasta ja kustannustehokkaasta voi valita kaksi – ei kaikkea. Kokemukseni Trainers’ Housen hinta-laatu suhteesta on erittäin positiivinen“, Haring päättää.

Kuva: Närhi