Case: Platom – Asiantuntijuudesta arvoa
KONKRETIAN TASO YLLÄTTI
”Älyttömän vähän aikaa vievällä kokonaisuudella, meillä on läpi organisaation yhteinen käsitys myynnistä. Tätä ei olisi syntynyt ilman yhteistyötä Trainers’ Housen kanssa”, Platomin markkinointipäällikkö Emma Klén toteaa.
”Tekemisen taso on muuttunut myynnissä merkittävästi. Oman paikan löytäminen on tärkeää, ihmiset tietävät nyt mitä tekevät myynnin eteen ja mitä heiltä odotetaan. Trainers’ Housen valmennusten konkretian taso oli jopa hieman yllättävää. Emme puhuneet ainoastaan mielen mallista myynnissä, vaan saimme valmiita ja konkreettisia työkaluja heti käyttöömme – agendasta lopullisen yhteistyön käynnistymiseen”, Klén kiittää.
KOVAT KASVUTAVOITTEET YHTEISTYÖN AJUREINA
”Meillä on kovat kasvutavoitteet tuleville vuosille ja pyrimme myös kansainvälistymään. Jotta tavoitteisiin päästään, täytyy myynnin tekemisen olla kunnossa. Myynnin haasteita olivat etenkin yhteisen kielen ja systematiikan puuttuminen. Haimme uskottavaa kumppania, jolla on todistettavia tuloksia vastaavista myynnin muutoksen hankkeista. Trainers’ House on tunnettu valmennustaho ja olimme pitkään seurailleet heidän touhuaan markkinassa”, Platomin myyntijohtaja Joel Maunula kertoo.
”Organisaatiomme kasvaessa tunnistimme uusia tarpeita myynnin ja asiakaskokemuksen kehittämiseksi. Halusimme rakentaa myynnille selkeän yhteisen mallin. Asiakasprojekteissa mukana olevilla asiantuntijoillamme on valtavasti substanssia ja annettavaa myös myyntiin. He eivät projekteissaan kuitenkaan juurikaan tehneet lisämyyntiä ja tätä toivottiin lisää. Myynnissä onnistuakseen he tarvitsivat valmennusta itse myyntityöstä ja tietyn tietotaitotason, jolla lähteä liikkeelle”, Klén jatkaa.
MYYNNIN TEKEMINEN UUDELLE TASOLLE
Hankkeen alussa Trainers’ House toteutti auditointeja nykyasiakkaille myynnin osaamistason selvittämiseksi. Platomin tarjouspohja uusittiin täysin ja henkilöstön myynnin valmennus jaettiin lopulta kahteen valmennuspäivään.
”Myynnissä on loppupeleissä kyse arjen teoista. Asiantuntijamme saivat tukea ja ajattelumallin sille, mitä myynti on ja mitä eri tasojan siinä piilee. Elämme muutosvastarinnan aikaa – valmennuksen myötä eri työtehtävissä ymmärrettiin, ettei kaikilla ole myynnissä sama rooli. Myynnissä kyse ei ole siitä, mitä yksittäisinä työntekijöinä haluamme tai emme, vaan siitä, kuinka yhdessä haluamme asiakkaita palvella”, Klen avaa.
”Valmentajavalinta oli onnistunut. Kokeneena myyjänä hänellä oli auktoriteettia aiheeseen liittyen ja hänet otettiin hyvin vastaan. Napakka, asiansa osaava, mutta kuitenkin myös rento ja uskottava ihminen, joka pystyi viemään asiat uskottavasti ja vaivattomasti läpi”, Maunula toteaa.
Kaikkea oppimista ei kuitenkaan jätetty valmennuspäivien varaan.
”Trainers’ House järjesti yhteistyön lopuksi koko Platomin henkilöstölle webinaarin, jossa uusi myynnin malli käytiin vielä läpi. Webinaarista saatu tallenne toimii nyt erinomaisena perehdytyskeinona. Henkilöstö voi helposti myös palauttaa valmennuksen aiheet mieleensä katsomalla tallenteen uudelleen. Tällaista meillä ei ole ennen ollut käytössä lainkaan”, Klén iloitsee.
TEHOKAS, POSITIIVINEN, NAPAKKA, INNOSTAVA JA HYVIN HALLITTU PROJEKTI
”Yhteistyö Trainers’ Housen kanssa on mutkatonta. Projektinjohtaminen toimii erinomaisesti. Trainers’ House toimii itse kuten opettaa, kaikki on hyvin selkeää ja johdonmukaista. Meidän ei ole tarvinnut missään vaiheessa miettiä, että kuinkahan hanke etenee. Trainers’ House kannattaa valita kumppaniksi vastaavissa tilanteissa. Meillä ero aikaan ennen yhteistyötä on selkeä. Projekti oli tehokas, positiivinen, napakka, innostava ja hyvin hallittu. Ei moitittavaa”, Klén päättää.