Case: Unikie – Tunnin kansainvälinen myyntilähetys – sadan prosentin katsojapito

Kun Unikien liiketoimintajohtaja Mikko Järvinen katseli puoli vuotta sitten pidetyn uuden palvelun kotimaan lanseeraustaan, hän havahtui siihen, että kansainväliselle markkinalle tämä ei riitä.

”Lanseeraustilaisuus oli ihan hyvä, mutta se oli meille teknologiamiehille tyypillinen feature-oksennus, jossa insinöörit puhuivat neukkarin nurkassa. Mietin, että tämä muoto lanseerata ei ole vientituote – kaksituntinen argumenttioksennus ei kelpaa länsinaapuriin”, Järvinen avaa.

Unikiella oli tarve esiintyä vaikuttavasti, mutta ilman fyysistä kohtaamista Ruotsin satamien tuottavuusratkaisuista päättäville ja päätöksiin vaikuttaville ihmisille. Ruotsissa sijaitseva pienehkö mutta arvokas kohderyhmä piti hurmata, jotta he ymmärtävät Unikien satamatoiminnan ohjausjärjestelmän arvon sataman jouhevalle toiminnalle.

Ruotsin markkinan valloitukselle kolme pääkriteeriä. Yrityksen piti tehdä kansainvälisen tason lanseeraus, jossa a.) puhutaan ruotsia, b.) tehdään tiiviimpi paketti ja c.) tarinallistetaan palvelun hyödyt.

”Vaikka olemme kovia ammattilaisia, eihän asiakas sitä tiedä. Jotta saamme keskustelun auki, meidän pitää ensin rakentaa luottamusta. Siinä totisesti onnistuimme”, Unikien liiketoimintajohtaja Mikko Järvinen kertoo.

Kun suomalaisyritys lähtee hurmaamaan asiakkaita naapurista, touhun pitää näyttää kansainväliseltä. Näyttävät puitteet eivät kuitenkaan yksin riitä jos sisältöä ei koukuta.

KAIKKI LINJOILLA ALUSTA LOPPUUN

Unikien tavoitteena oli saada 50 ruotsalaista satamapäättäjää linjoille katsomaan verkkolähetystä. Haasteena oli kuitenkin kilpaileva kiinnostuksen kohde – toinen verkkolähetys Göteborgin satamasta.

“Epäilimme tämän vaikuttavan lähetyksemme osallistujamäärään. Toisin kävi”, Järvinen kertoo.

Unikien tavoite ylittyi, sillä linjoilla oli lähetyksen alkaessa 60 ihmistä. Entäpä lopussa?

“Lähetyksen pito ei pudonnut ollenkaan, mihin olemme todella tyytyväisiä”, Järvinen jatkaa.

Katsojapitoa selittää Trainers’ Housen luoma sisältömalli, jolla myynnillisyys punotaan osaksi koko lähetystä, ei vain epätoivoiseksi myyntiräpiksi sen lopussa. Trainers’ Housen sisältömalli on suunniteltu samaistamaan, innostamaan, palvelemaan ja myymään.

TARINAOSAAMINEN HURMASI SEKÄ UNIKIEN ETTÄ KATSOJAT

Unikie kilpailutti lanseeraustilaisuutta varten useita tekijöitä, joista Trainers’ House ei suinkaan ollut halvin. Trainers’ House oli kuitenkin ainoa joka korosti tarinankerronnan merkitystä.

”Valitsimme kumppaniksi Trainers’ Housen, koska Trainers’ House ei keskustellut kanssamme lähetyksen tekniikasta vaan tarinasta. Pelkästään komeat puitteet eivät riitä, sillä myös sisältö pitää olla kunnossa”, Järvinen avaa.

Kumppanivalinnalle oli toinenkin hyvä peruste.

“Oikeasti tilasin tämän, koska tiesin, että pääsen itse helkkarin helpolla”, Järvinen naurahtaa.

Trainers’ Housen toimintatapaan kuuluu olennaisesti ammattijuontajan käyttö. Suorien puheohjelmien ammattitoimittaja huolehti, että keskustelu etenee sisältömallin mukaisesti – eli myös kaupallisesti.

Tämä antoi Unikien esiintyjille mahdollisuuden pysytellä turvallisesti asiantuntijaroolissaan.

”Trainers’ Housen sisältömalli vei meitä hyvin eteenpäin ja piti katsojat kiinnostuneina.

Meillä oli vain yksi mahdollisuus lanseerata Ruotsissa – joko voitamme, tai menetämme momentumin. Ammattijuontaja oli meille tärkeä investointi, jotta tarinamme kuljetettiin ammattimaisesti ja meidän ei itse tarvinnut huolehtia lähetyksen etenemisestä”, Järvinen jatkaa.

VAIKUTTAVUUTTA MYÖS SISÄISESTI

Lähetyksellä oli iso sisäinen arvo myös työnantajamielikuvalle. Unikie sai omalta porukalta heti positiivista palautetta, että tehdään firmana kunnolla asioita. Lähetyksen aikana Unikie sai asiakkailta paitsi positiivista palautetta, myös useita kaupallisia yhteydenottopyyntöjä.

Myös kotimaan asiakkaat olivat ihmetelleet, että tehän otatte tämän ihan tosissaan.

”Trainers’ Housen Mojo Studiosta tehdyn lähetyksen avulla asiakkaille syntyi mielikuva, että olemme vakavasti otettava toimija, kun teemme tämänkin hyvin ja laadukkaasti.

Työnantajamielikuvan kehittämisen kannalta lähetys on jo maksanut itsensä takaisin”, Järvinen päättää.