Video: Toteutumattoman tapaamisen hinta
Tarjouspaperi vai arvopaperi?
Oletko koskaan laskenut mitä maksaa peruuntunut myyntikohtaaminen? Me johtajat olemme kovia laskemaan myyntikohtaamisten arvoa. Menneellä viikolla erään johtajan kanssa oikein innostuimme tutkimaan, että mitä jos tämän laskelman tekisikin toisin päin?
Laskelma oli melko yksikertainen (katso video!).
Meillä oli tarkastelussa 100 kohtaamista. Hit rate oli 11% ja keskikauppa 10 000€. Nämä ovat siis todellisia lukuja kyseisestä organisaatiosta.
Näitä lukuja tarkastellessa voimme todeta, että yhden myyntikohtaamisen arvoksi tulee 1100€. Otetaan esimerkki: jos sinulla on 5 tapaamista viikossa ja se toinen tapaaminen iltapäivältä jää toteutumatta, niin se maksaa kuukaudessa 20 000€.
Eikä tässä vielä kaikki. Me emme nimittäin lopettaneet laskemista vielä tähän. Laskimme, että heidän hit ratensa oli 28% tarjouksesta kauppaan. Silloinhan yhden tarjouksen arvo on peräti 3900€.
Minusta tämä johtaja kiteytti hienosti koko keskustelumme.
”Eihän tämä ole mikään tarjouspaperi. Tämä on arvopaperi.”