video: asiakastapaamisen roolitus
Tilaa viikon ensimmäinen ajatus suoraan sähköpostiisi
Se ei ole ihan sama, millä ajatuksella viikkonsa aloittaa, koska se ajatus kulkee mukanasi koko viikon. Annamme sinulle mielellämme yhden hyvän ajatuksen heti viikon alkuun ruokkimaan onnistumisiasi.
Saat jatkossa Trainers’ Housen maksuttoman uutiskirjeen, joka auttaa sinua johtamaan omaa ja muiden tekemistä parempiin tuloksiin. Uutiskirjeen tilaaminen ei velvoita sinua mihinkään ja voit peruuttaa tilauksesi koska tahansa.
Mikä merkitys roolituksella on asiakastapaamisessa?
Kuvitellaan tilanne, että olet käynyt asiakaskäynnillä kollegasi kanssa. Hän on hieman vanhempi- ja sinä nuorempi tieteenharjoittaja. Kävitte tapaamisessa hyviä keskusteluja asiakkaan kanssa ja tapaamisen jälkeen teistä tuntuu, että se meni oikein hyvin. Puhuitte paljon ja saitte asioita läpivietyä, mutta jotenkin palaveri oli hieman rönsyilevä.
Olitteko määritelleet roolitukset etukäteen palaveria varten?
Kuka toimii puheenjohtajana, eli liidaa tapaamista? Kuka toimii asiantuntijana, eli kysyy hyviä kysymyksiä kertoo tarinoita ja esimerkkejä, sekä esittelee etukäteen sovittua materiaalia?
Liidaajan rooli lähtee heti kättelystä liikkeelle.
Liidaaja kättelee asiakasta ensimmäisenä ja astuu ensimmäisenä sisään neuvotteluhuoneeseen asiakkaan jälkeen. Liidaaja myös istuu asiakasta vastapäätä.
Voin kertoa esimerkin omasta elämästäni.
Kävin joitakin vuosia sitten kollegani kanssa tapaamassa asiakasta ja sovimme etukäteen, että minä toimin liidaajan roolissa ja kollegani asiantuntijan roolissa. Kaikki meni hyvin, kättelin asiakasta ensimmäisenä ja astuin huoneeseen asiakkaan jälkeen. Yksi asia jäi kuitenkin tekemättä. Minä en istunut asiakasta vastapäätä.
Esittelin itseni ja kerroin, että olen ollut talossa kaksi vuotta. Tämän jälkeen kollegani kertoi olleensa 10 vuotta talossa.
Mitä tapahtui?
Asiakas kohdensi kaikki hänen eleet ja huomion minun kollegaani. Kollegani istui asiakkaan edessä. Jouduin taistelemaan, että sain liidaajan roolin ja ohjausvoiman takaisin. Palaveri meni loppujen lopuksi hyvin.
Muista sopia seuraavalla kerralla, kun menet kollegasi kanssa tapaamiseen, kuka toimii puheenjohtajana eli liidaajan roolissa ja kuka asiantuntijan roolissa.
Roolitus on erittäin tärkeää.
Christoffer Holm
Christoffer työskentelee Trainers’ Housella muutoskonsulttina painopisteenään kansainväliset projektit. Tutustu Toffeen tarkemmin täällä!