Video: Ensitreffeiltä avioliittoon?
Tilaa viikon ensimmäinen ajatus suoraan sähköpostiisi
Se ei ole ihan sama, millä ajatuksella viikkonsa aloittaa, koska se ajatus kulkee mukanasi koko viikon. Annamme sinulle mielellämme yhden hyvän ajatuksen heti viikon alkuun ruokkimaan onnistumisiasi.
Saat jatkossa Trainers’ Housen maksuttoman uutiskirjeen, joka auttaa sinua johtamaan omaa ja muiden tekemistä parempiin tuloksiin. Uutiskirjeen tilaaminen ei velvoita sinua mihinkään ja voit peruuttaa tilauksesi koska tahansa.
Voittava asiakkuuden hoitomalli
Millaista asiakkuuden hoitomallia teillä käytetään?
Olen nähnyt useiden organisaatioiden malleja ja usein nämä ovat hyvin monimutkaisia.
Myyjiä on auttanut mallin ymmärtämisessä se, että miettii asiakassuhdetta ihmissuhteena. Asiakkuus käyttäytyy hyvin samankaltaisesti.
Asiakkuuden vaiheet
Asiakkuudessakin on se vaihe, kun hommat aloitetaan. Tätä vaihetta voisi ihmissuhdemielessä kutsua vaikka ensitreffeiksi.
Tämän jälkeen tulee se vaihe, kun asiakkuutta pitäisi pystyä syventämään. Eli tavallaan seurusteluvaihe.
Viimeisessä vaiheessa ollaan kumppanuudessa, eli avioliittovaiheessa.
Asiakkuusvaiheiden eteneminen
Monessa organisaatiossa keskitytään liikaa siihen, että käydään ensitreffeillä. Tilanne on myyjillä usein se, että käydään tapaamassa mahdollisimman paljon asiakkaita, eli treffaillaan.
Ensitreffeillä on tärkeää saada mahdollisimman nopeasti arvontunne ylös ja riskintunne alas.
Tässä vaiheessa ei vielä juurikaan tunneta, eli et myyjänä tiedä vielä yhtään millainen asiakas on ihmisenä. Yritysmaailmassa tässä käytetään usein apuna referenssejä. En tiedä kannattaako perinteisillä ensitreffeillä kaivaa esiin listaa edellisistä parisuhteista. Se ei välttämättä toimisi ihan samalla tavalla. Mutta ymmärtänet pointin, referenssit toimivat hyvin yritysmaailmassa.
Kun ensitreffeistä päästään eteenpäin, tulee monelle vaaranpaikka: homma jää liian ohueksi. Tehdään töitä vain yhden ihmisen kanssa. Ajatellaan, että tehdään tämä projekti ensin ja mennään sitten vasta muualle organisaatiossa. Itse asiassa juuri siinä hetkessä, kun sinulla on hanke käynnissä, pitäisi alkaa tutustumaan muihin ihmisiin siellä asiakkaan organisaation sisällä. Sinulla on nyt henkilö, joka voi esitellä sinua eteenpäin ja tavallaan myös lupa käydä markkinoimassa, mitä olette yhdessä tehneet. Eli tässä vaiheessa – laajenna verkostoasi. Tämä jää usealta tekmättä. Pelätään, että uskaltaako tästä mennä ohi. On toki tärkeää pitää asiakas tietoisena, että käyt organisaatiossa muuallakin.
Kun saadaan seurustelu pyörimään ja hommat etenevät, edetään avioliittoon.
Osalla myyjistä on ongelma, että yritetään suoraan ensitreffeiltä edetä avioiliittoon. Tämä ei oikein onnistu ennen kuin päästään antamaan työnäyte. Eli ensitreffeiltä siirrytään seurusteluun, sitten vasta avioliitoon.
Avioliitto tarkoittaa yritysmaailmassa sitä, että sinulla on lupa ottaa kantaa yrityksen ydinprosesseihin, strategiaan ja kaikista tärkeimpään tekemiseen. Nyt sinuun luotetaan. Nyt voit luoda kumppanuutta ja on lupa ohjata tärkeimmissäkin asioissa.
Marko Lehtinen
Markon erityisosaaminen kiteytyy muutosten läpivientiin, strategian jalkauttamiseen sekä myyntiprosessin eri vaiheisiin. Tutustu Markoon tarkemmin täällä!