Video: Mihin tarinaan valitset uskoa?
Tilaa viikon ensimmäinen ajatus suoraan sähköpostiisi
Se ei ole ihan sama, millä ajatuksella viikkonsa aloittaa, koska se ajatus kulkee mukanasi koko viikon. Annamme sinulle mielellämme yhden hyvän ajatuksen heti viikon alkuun ruokkimaan onnistumisiasi.
Saat jatkossa Trainers’ Housen maksuttoman uutiskirjeen, joka auttaa sinua johtamaan omaa ja muiden tekemistä parempiin tuloksiin. Uutiskirjeen tilaaminen ei velvoita sinua mihinkään ja voit peruuttaa tilauksesi koska tahansa.
On vaikea muuttaa tekemistä, ellei muuta tarinaa
Esiintyykö teidän organisaatiossa tällaista?
Kaikki ovat periaatteessa yhtä mieltä siitä, että jotain pitäisi tehdä enemmän, useammin, säännöllisemmin, mutta ei sitten kuitenkaan tehdä?
Eli kun katsotaan tulevaan, vallitsee konsensus että tätä ehdottomasti lisää – mutta kun katsotaan taaksepäin, mikään ei ole muuttunut.
Yksi hyvin yleinen esimerkki tästä on uusasiakashankinta. Kaikki sanoo ymmärtävänsä asian tärkeyden, mutta aika harvoin uusia asiakkaita tavataan niin paljon kuin puhutaan, että pitäisi.
Etenkin asiantuntijapainotteisissa organisaatioissa mieluummin odotellaan tilauksia kuin käydään etsimässä asiakasehdokkaita – siis ihmisiä, joilla voisi olla sellaisia riesoja, joita me voisimme ratkaista.
Joskus tän myynnin neliraajajarrutuksen taustalla on ainakin mun mielestä kiinnostava ilmiö – nimittäin tarina.
Tarina siitä, mitä “myynti” tarkoittaa.
Eräs johtaja kertoi minulle äskettäin, että heidän ihmiset eivät halua käydä uusasiakastapaamisissa tyrkyttämässä. Mitä tämä kertoo meille siitä, mitä “myynti” tän yrityksen kulttuurissa tarkoittaa?
Jos myynti on tyrkyttämistä, se tarkoittaa että myynnin motiivi on ratkaista myyjän ongelmaa, ei asiakkaan ongelmaa. Silloin myyjä etsii tulevia uhreja, jotka voi huijata ostamaan.
Onko ihme, ettei inspaa?
Vaihtoehtoisesti: jos myynti nähdään pyrkimyksenä auttaa, ratkaista riesoja, helpottaa huolia, tuottaa iloa ja lisäarvoa – eikö myynnistä tulisi jalompi, positiivisempi ja toivottavampi asia?
Parasta tässä on se, että sinä saat valita, kumpaa tarinaa kuuntelet. Ja jos johdat myyntiä tai yritystä, pääset pitkälti vaikuttamaan myös siihen, mikä on teidän kulttuurin vallitseva tarina.
On vaikea muuttaa tekemistä kestävästi, ellei tarina muutu. Ja jotta tarina voisi muuttua, on ensin hyvä pysähtyä pohtimaan, mikä se tämän hetken tarina on.
Tämä pätee moneen muuhunkin tekemiseen kuin myyntiin. Ja jos olisi niin, että kaipaat jeesiä tarinan tunnistamiseen tai tuunaamiseen, meidän puoleen saa kääntyä. Me autamme ihmistä eteenpäin, olipa kyse kertomuksista, kohtaamisista tai käytännöistä.
Jyri Paavilainen
Jyri työskentelee Trainers’ Housella markkinoinnin operatiivisena johtajana. Älä anna nuorekkaan ulkokuoren hämätä – poikamaisen olemuksen takaa paljastuu yli 15 vuoden kokemus sisällöntuotannosta ja tarinankerronnasta. Tutustu Jyriin tarkemmin täällä!
Jätä yhteystietosi alla olevaan kenttään, niin jutellaan teidän tarinasta