Video: Miten myyjä onnistuu luomaan arvontunnetta
20% lauseista tekee 80% kaupoista
Lataa helppo työkalu ja löydä parhaat lauseet tarjoomallesi.
Lataa työkalu
Viisi vaihetta alkulimasta arvontunteeseen
Haluaisitko asiakkaidesi kokevan enemmän arvoa keskusteluistanne ja kohtaamisistanne? Annan tähän muutaman vinkin – otetaan avuksi evoluutioteoria.
1. Yhden teorian mukaan kaikki lähti liikkeelle alkulimasta. Myyjän osalta se tarkoittaa sitä, että myyjä puhuu vain tuotteistaan ja itsestään. Asiakas saattaa oman mielikuvituksen ja kekseliäisyyden turvin saada tästä jotain hyötyä, mutta tuskin kovin paljon. Myyjän maailma pyörii siis omien tuotteiden ympärillä.
2. Sitten tapahtui ihme – salama iski järveen ja solu alkoi jakautua. Jossain vaiheessa alkulima muuttuikin uiskentelevaksi keuhkokalaksi. Tämä myyjä ei osaa pelkästään kertoa ihmeellisestä hilavitkuttimestaan vaan myös, mitä se on syönyt. Se on neliskulmainen, painaa 10 kiloa, maksaa tämän verran ja toimitusaika on tämä. Asiakas saattaa jo vähän lämmetä ja saa kiinni siitä, mistä tuotteessa tai palvelussa on kyse. Tämä on jo paljon parempi kuin alkulimana oleminen, mutta vielä ei olla maalissa.
3. Seuraavaksi keuhkokala luikerteli pitkin maata ja kehittyi nisäkkääksi. Tämä on jo jalostetumpi muoto myyjästä. Myyjä osaa jo vähän kertoa, mitä tuote ja ominaisuudet kertovat asiakkaalle. Säästääkö asiakas aikaa tai rahaa, miten se hyödyttää asiakasta? Jos pääset keuhkokalan ja nisäkkään rajamaastoon, voit kutsua itseäsi jo huippumyyjäksi. Osaat siis asettua asiakkaan mokkasiineihin.
4. Seuraavalla tasolla puhutaan jo todella taitavasta myyjästä. Hyvä myyjä osaa käyttää tunteita hyödyksi. Muista, että arvokin on tunne! Hyvä myyjä ymmärtää, ettei myy ainoastaan rahallisia hyötyjä, vaan niitä tunteita, joita tuotteesta tai palvelusta tulee. Otetaan esimerkiksi vaateliike: on tutkittu, että jos myyjä saa asiakkaan sovittamaan vaatteita niin naiset ostavat 8/10 kerrasta ja miehet 6/10 kerrasta. Vedämme vaateliikkeessä housut jalkaan, katsomme peilistä ja samaan aikaan joku kehuu – saamme tunteen, hyvän fiiliksen. Olennaista tässä on se, että hyvä myyjä myy mielenrauhaa, kuvailee sitä miltä tuntuisi jo, jos olisitte meidän asiakkaamme.
5. Lopuksi evoluutio saavutti huippunsa, eli ihmisen. Tässä ydinasia on se, että myyjä osaa keskustella tuotteista, ominaisuuksista, hyödyistä ja käyttökokemuksesta asiakkaan elämän ja liiketoiminnan merkityksen kautta. Mitä tuote tai palvelu tarkoittaa liiketoiminnan kehyksessä, ottaen huomioon kilpailijat ja toimintaympäristön. Tällöin käydään jo hyvin erilaista keskustelua ja ollaan syvällä asiakkaan maailmassa. Väittäisin, että näistä keskusteluista asiakas saa eniten arvoa.
Joka päivä löydän itsekin itseni alkuliman muodosta. Päivän edetessä alan viemään asioita kohti asiakkaan maailmaa. Harjoitelkaa näitä yrityksessänne yhdessä. Hyvät myyjät pystyvät tekemään loikan alkulimasta ihmiseksi joka päivä. Ilohan tässä on se, että asiakkaasi kokee entistä enemmän arvon tunnetta asioidessaan teidän kanssanne.