Video: Yksi myynnin ikuisuuskysymyksistä

Apua myyntiin ja myynnin johtamiseen

Haluaisitko sparrailla myyntityöstä hyvässä porukassa ja selkein askelmerkein? Tai haluatko nostaa myyntinne seuraavalle tasolle ja johtaa myyjiä kohti entistä parempia tuloksia? Tutustu valmennusohjelmiimme!

Lue lisää Myynnin Valmennusohjelmasta täältä

Lue lisää Myyntijohdon Valmennusohjelmasta täältä

Tuoteluukuttajasta ratkaisumyyjäksi

Onko sinulla ikuisuusongelma? Eli miten tuotemyyjästä saadaan ratkaisumyyjä?

Tätä asiaa minäkin olen pähkäillyt 90-luvulta asti ja tämähän ei ole mikään helposti ratkaistava ongelma. En tiedä onko tähän mitään patenttivastausta, mutta minulla on yksi vastaus (katso video!).

Tuotemyyjä on ihan hyvä myyjä, mutta hän tekee asiat aivan väärässä järjestyksessä. Prosessin osat täytyy tehdä oikeassa järjestyksessä, myynti -ja asiakaskeskusteluissa täytyy olla joku järjestys. Jos puhuu oikeista asioista, mutta väärässä järjestyksessä, niin siitä ei tule asiakkaalle arvon tunnetta.

Tarve on edessä tai akuutti

Ensimmäinen vaihe keskustelussa, joka asiakkaan kanssa käydään liittyy tarpeeseen. Tarve on edessä tai akuutti. Tämähän tarkoittaa sitä, että asiakkaalle täytyy syntyä keskustelussa tunne, että hänellä on tarve. Joku mörkö tai hieno mahdollisuus odottaa aivan nurkan takana tai on jo akuutti. Minulta kysytään usein, että kuinka kauan esimerkiksi yrityksen kulttuurin muuttaminen kestää. Valitettavasti usein vastaus on, että siihen voi mennä kolme vuotta. Tämä tarkoittaa monen yrityksen kohdalla sitä, että kaksi vuotta sitten olisi pitänyt aloittaa. Mutta ei aloitettu. Ensimmäisen vaiheen tarkoitus on siis vastata siihen, miksi pitäisi tehdä ja mitä pitäisi tehdä. Ensimmäinen vaihe liittyy tunteeseen – tarve on edessä tai nyt jo akuutti. Tämä voi olla tietysti stressaavaa, koska et välttämättä tunne asiakkaan maailmaa. Sinun pitäisikin kysymyksillä johdatella asiakasta keskusteluun ja luoda arvoa.

Toimiva, todistettu ja yksinkertainen ratkaisu

Seuraava vaihe keskustelussa on se yleisin kompastuskivi tuotemyyjälle; eli kun asiakas tunnistaa tarpeen tai ongelman ja pohtii miten sen voisi ratkaista. Myyjänä vastaat, että hienoa, minulla olisi toimiva, mielellään myös todistettu ja yksikertainen ratkaisu. Tämä menee tuotemyyjillä valitettavasti keskustelujärjestyksessä sekaisin, eli ollaan niin rakastuneita siihen omaan toimivaan, todistettuun ja yksinkertaiseen ratkaisuun, että lyödään työkaluvaihtoehdoilla asiakasta päähän. Siitähän ei tule hyvä tunne. Eli tästä keskustellaan vasta sen jälkeen, kun asiakkaan reseptorit ovat avautuneet ja hän on kiinnostunut ratkaisusta. Sehän on hienoa jos ratkaisunne on oikeasti toimiva ja pystytte asiakasreferensseillä ja tutkimuksilla sen todistamaan.

Emotionaalisella tasolla ainoa vaihtoehto

Seuraavassa vaiheessa asiakas voi miettiä, että hänhän voi tehdä tämän jonkun toisenkin kumppanin kanssa, ei pelkästään teidän kanssanne. Sinun täytyy pitkin keskusteluanne vakuuttaa asiakas, että te olette itse asiassa ainakin emotionaalisella tasolla ainoa vaihtoehto. Harvemmin tilanne on tämä, ellei ole monopoliasemaa. Asiakkaasta pitäisi tuntua siltä, että nämä henkilöt ja tämä organisaatio ovat niin hyviä ja keskustelut niin antoisia, että he ovat emotionaalisesti ainoa vaihtoehto.

Mitä pitäisi tehdä ja miksi?

Vasta näiden vaiheiden jälkeen puhutaan ehdoista, hinnoista, toimituksesta ja muista käytännön asioista. Oikeassa elämässä tietenkin keskustelut menevät sikin sokin. On sellaistakin bisnestä, jossa käydään melkein heti hintakeskustelua ja on virallisia tarjouspyyntöjä, mutta tämä on se malli johon meidän tulisi myyjinä pyrkiä, jotta voimme luoda arvon tunnetta ja oivalluksia oikeassa järjestyksessä asiakkaalle. Tämä riipuu myös vahvasti siitä, mille tasolle yrityksessä myydään. Yleensä johtajille ja ehkä sinullekin joka teet yrityksessä päätöksiä, niin ensimmäinen kysymys ei ole ”miten tämä ratkaistaan?”. Vaan ”Mitä pitäisi tehdä ja miksi?”. Vasta tämän jälkeen sinua kiinnostaa miten se oikeasti tehdään ja millä ratkaisulla.